Analyse des ventes : pourquoi et comment suivre les ventes dans le temps et dans l’espace ?

Utiliser la carte, et particulièrement la carte interactive, permet d’étudier de manière fine la répartition des chiffres de vente sur le territoire. Des chiffres globaux, ou par région commerciale, sont une première information mais ne sont pas suffisants pour déceler l’origine des tendances.

Ainsi, une augmentation globale des ventes peut masquer des performances inadéquates sur certains secteurs. Au contraire, de mauvais chiffres sur une région commerciale peut révéler, en y regardant de plus près, des résultats satisfaisants sur la plupart des zones : un seul secteur fait alors baisser les performances de toute la région.

C’est le cas dans cet exemple de tableau de bord cartographique, mis à disposition sur le site articque.com : dans la région commerciale Aquitaine-Poitou, les objectifs sont loin d’être atteints. Un manager commercial s’en rendra immédiatement compte grâce au remplissage rouge. Il repèrera également, à la flèche rouge vers le bas, que le chiffre d’affaires est en chute libre par rapport à l’année précédente.

Cependant, grâce au tableau de bord géographique, le manager commercial peut mener une analyse des ventes approfondies en étudiant les données de façon spatiale. Il est en mesure de repérer plus précisément d’où vient le problème : la plupart des secteurs ne sont pas dans une situation alarmante. Il y a essentiellement le secteur de Bordeaux qui fait baisser la performance globale de la région. Le manager peut donc se concentrer sur ce secteur afin de redresser la barre.

Un tableau de bord commercial spatial permet de zoomer encore plus précisément sur le problème pour mieux comprendre son origine : on observe ainsi que c’est aux endroits où la marge est la plus forte que les ventes sont les plus faibles, ce qui explique pourquoi le chiffre d’affaires du secteur est en chute libre. La performance commerciale ne peut donc que s’en ressentir.