Trois pistes pour animer votre réunion commerciale

Une bonne réunion commerciale ne s’improvise pas !

Comment les acteurs de l’entreprise vivent-ils les réunions ? D’après une enquête OpinionWay publiée en 2017 dans les Echos [1] et réalisée auprès de 1012 employés d’entreprises de 500+ salariés, seules 52% des réunions sont jugées productives par les salariés. Pour preuve du désintérêt, 44% des salariés utilisent leur téléphone ou ordinateur portable pour s’occuper pendant la réunion. La réunion en général est donc un temps qui est trop souvent vécu par les participants comme une corvée chronophage. Pourtant, la réunion commerciale est un moment essentiel de votre stratégie commerciale ! Ce devrait être un moyen de gagner en productivité et en rentabilité en faisant le point sur la période passée et sur celle qui vient, et en motivant vos troupes pour atteindre vos objectifs !

Mais pour cela, il faut vous assurer de l’engagement des participants : si ceux-ci arrivent à la réunion le regard déjà collé à leur téléphone, c’est perdu d’avance…

Alors bien sûr, vous connaissez les conseils de base : prévoir un ordre du jour, choisir une heure et un lieu adaptés, bien sélectionner les participants… Mais comment rendre votre réunion commerciale réellement efficace ?

Voici trois pistes pour inscrire vos réunions commerciales dans votre stratégie d’entreprise :

Sommaire

1. Impliquez vos commerciaux en amont de la réunion commerciale

2. Durant la réunion commerciale, mettez en avant les performances

3. Demandez des engagements à chacun

En conclusion…

D’abord, faire une réunion commerciale juste parce que c’est un rendez-vous habituel n’a rien d’obligatoire. Si vous n’avez rien de nouveau à apprendre à votre force de vente (pas de nouveaux produits, pas d’expérience hors de l’ordinaire à présenter) … Peut-être que ne pas faire de réunion commerciale cette fois-ci n’a rien de dramatique ! En tout cas, vous devez arriver à votre réunion avec des sujets précis et des objectifs en tête.

Si une réunion commerciale réussie ne s’improvise pas de votre côté, c’est aussi le cas pour le reste de votre équipe commerciale ! Pensez donc à leur faire part de l’ordre du jour avant la réunion pour leur permettre de la préparer. Et de préférence, pas un ordre du jour vague et généraliste qui ne leur apprendra rien et sera le même chaque semaine, mais des éléments spécifiques qui leur permettent de se projeter et de préparer

Vous pouvez leur demander de réfléchir à un événement marquant qui s’est produit depuis la dernière réunion : une réussite dont ils sont fiers, l’essai d’une nouvelle stratégie de vente et le retour d’expérience qu’ils peuvent en partager, l’entrée d’un nouvel acteur sur le marché ou une évolution de la concurrence dans leur secteur… Leur participation dynamisera la réunion.

Si vous disposez d’un tableau de bord géographique pour illustrer vos résultats commerciaux et l’avancée de vos objectifs, vos chargés de clientèle peuvent s’appuyer sur la vision de leur secteur pour mettre en évidence les éléments pertinents : évolution du chiffre d’affaires selon les zones ou pour des clients particuliers, pression concurrentielle locale, distances routières particulièrement longues… Ainsi, ils montrent de manière visuelle et immédiatement compréhensible la réalité du terrain au reste de l’équipe. Cela aide les autres chargés de clientèle à appréhender les nouvelles informations et à prendre en compte les spécificités du terrain dans leurs analyses.

La réunion commerciale n’est pas le lieu pour parler des écarts individuels de performances : cela se fait plutôt lors de réunions en tête à tête avec les chargés de clientèle concernés pour les aider à redresser la barre sans les mettre dans une position embarrassante vis-à-vis de leurs collègues, surtout dans un métier aussi concurrentiel que celui de commercial.

En revanche, les réunions d’équipe sont l’occasion de mettre en avant les belles réalisations individuelles : l’un de vos commerciaux a remporté un contrat important, ou est très en avance sur ses objectifs et gagne des parts de marché ? Faites-le savoir à l’équipe et invitez-le à partager ses astuces et ses conseils avec chacun.