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Véronique Meliot
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Véronique Meliot2019-09-30 14:39:492020-01-14 14:18:44Trois pistes pour animer votre réunion commercialeLes entreprises ont tendance à organiser chaque année un ou deux challenges commerciaux importants pour booster les ventes, motiver les forces de vente et améliorer la performance commerciale de la société. Ces challenges commerciaux deviennent d’année en année de moins en moins stimulants pour les participants et moins utiles pour l’atteinte des objectifs.
Et si cette nouvelle année 2020 était l’occasion d’apporter de nouvelles idées dans votre challenge commercial ? Voici nos 4 conseils pour améliorer l’impact de vos challenges commerciaux en 2020.
Sommaire :
Pourquoi mettre en place un challenge commercial ?
Conseil n°1 : déterminer l’objectif de votre challenge commercial
Conseil n°2 : engager la force de vente et l’ensemble de l’entreprise
Conseil n°3 : Être impliqué dans le challenge commercial
Conseil n°4 : Animez votre challenge avec un tableau de bord géographique
Pourquoi mettre en place un challenge commercial ?
Créé et organisé par la direction commerciale ou les managers, le challenge commercial est l’un des temps forts de l’année pour motiver les commerciaux et les aider à atteindre leurs objectifs en stimulant leur compétitivité. D’après une infographie réalisée par Action Commerciale, 81,3% des dirigeants constatent une réelle augmentation de leur chiffre d’affaires quand leur entreprise organise des challenges commerciaux. Le challenge commercial est donc un véritable outil de motivation des équipes commerciales encourageant une compétition positive. Le challenge commercial peut également se traduire par la « gamification » qui consiste à rendre les activités des forces de vente plus ludiques.
Concrètement, le challenge commercial est une bonne pratique pour accompagner une période de forte activité, à condition de limiter la durée du challenge et ne pas essouffler la motivation. Il prend donc en compte :
- Des techniques de gamification : système de notation, indicateurs de performance, classements individuels…
- Une récompense afin d’inciter le commercial à se plier au jeu : promotion, valorisation interne, formations, donation. (Tout dépend de la mécanique du challenge, qui peut être individuelle ou collective).
Conseil n°1 : déterminer l’objectif de votre challenge commercial
La toute première étape avant de vous lancer dans votre challenge commercial et de définir l’objectif à atteindre. Que cherchez-vous à accomplir ? Souhaitez-vous valoriser vos commerciaux ? Développer l’esprit d’équipe ? Marquer un moment fort de l’entreprise ? Lancer un nouveau produit ?
Le challenge doit être cohérent avec la stratégie commerciale globale et à long terme de votre entreprise. En permettant aux équipes d’être alignées sur la stratégie commerciale, vous focalisez l’attention des commerciaux sur les priorités du moment. Les challenges accompagnent donc votre force de vente dans la réalisation de leurs missions. C’est la raison pour laquelle, il faut prendre en compte ou définir les objectifs business pour l’année et se demander quelles sont les actions qui amèneront à l’atteinte des résultats. N’oubliez pas de déterminer les métriques à mesurer afin de mettre au point des objectifs commerciaux pertinents.
Votre stratégie commerciale peut donc se décliner en différentes mécaniques axées sur la valorisation des étapes intermédiaires nécessaires pour atteindre vos objectifs principaux.
Voici quelques exemples :
- Créer un sentiment d’appartenance : par la mise en place d’un espace collaboratif interne où l’information circule et où la bienveillance règne
- Favoriser l’entraide et la collaboration : en encourageant le partage de bonnes pratiques
- Intégrer des outils internes comme un tableau de bord géographique : mise en place d’un barème sur l’intégration du tableau de bord
- Développer l’expertise de vos équipes : en animant votre challenge commercial à l’aide de jeux /ou d’un système d’e-learning
- Motiver les commerciaux sur la prospection : par un système de notation valorisant le nombre de visites et d’appels effectués par vos commerciaux
- Aider l’équipe commerciale à réaliser son chiffre : intégration d’un tableau comparatif des commerciaux pour attribution de prix (meilleur vendeur toute catégorie, meilleur vendeur en prospection, meilleur vendeur terrain,…)
Conseil n°2 : engager la force de vente et l’ensemble de l’entreprise
L’objectif premier d’un challenge commercial est de stimuler et motiver la force de vente. Le challenge encourage les interactions et les échanges entre commerciaux et fortifie également le team-building (activité proposée aux collaborateurs pour renforcer l’esprit d’équipe). En général, les participants au challenge commercial sont plus performants que ceux qui ne participent pas. Pour réussir à engager votre force de vente vous avez la possibilité de :
- Mettre en place un concours suscitant de la surprise et un sentiment d’urgence chez les commerciaux. Cela peut amener un élan de motivation et de dynamisme
- Miser sur une communication active et favoriser la cohésion et le travail d’équipe pour éviter que les commerciaux soient focalisés sur les KPIs
- Personnaliser le challenge afin que chaque membre de l’équipe se sente concerné et en compétition avec lui-même plus qu’avec les autres.
- Développer l’apprentissage en proposant des méthodes de formation plus ludiques (jeux pédagogiques, quizz…) qui redonneront envie à vos commerciaux d’apprendre.
Peu importe le type de challenge que vous décidez d’organiser, pour engager vos commerciaux et faire de ce challenge un succès, vous devez le développer en toute transparence avec l’ensemble des services de votre société. Dans 30% des cas, le challenge vise ainsi à développer les interactions entre le service commercial et les autres services de l’entreprise. Certains seront simplement informés, d’autres joueront le rôle d’intermédiaires de l’opération et les derniers participeront totalement au challenge.
Par exemple, en collaborant avec le service Ressources Humaines, la direction commerciale pourra remarquer qu’une formation aux techniques de vente peut faire l’objet d’une étape durant le challenge. Cette formation sera utilisée pour valider les acquis des commerciaux tout en leur rapportant des points.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la motivation commerciale, voici 5 conseils pour booster votre équipe.
Conseil n°3 : Être impliqué dans le challenge commercial
En tant que manager ou directeur commercial, votre rôle est de coacher et d’améliorer la performance de vos commerciaux. C’est la raison pour laquelle vous devez être impliqué en permanence dans le challenge commercial et donner envie aux collaborateurs d’y participer. Pour y parvenir, définissez en amont avec les responsables commerciaux, l’objectif, la durée, le budget et les dotations du challenge. Mais pas seulement. L’animation tout au long du challenge commercial est tout aussi importante pour maintenir l’engagement des participants sur toute sa durée, surtout si le programme se déroule chaque année. La récurrence peut entrainer une lassitude des participants. Animer le challenge demande du temps et votre implication ne s’arrête pas à son coup d’envoi. A vous de jouer pour surprendre vos participants et faire de ce challenge un évènement mémorable.
Assurez-vous qu’une animation quotidienne de qualité soit mise en place pour garantir le succès du challenge. Commencez par mobiliser les bons acteurs en amont du challenge puis préparez un calendrier d’animation stratégique afin d’instaurer un esprit de compétition et de démontrer l’intérêt du challenge. Dans ce calendrier, notez vos axes de réflexion par rapport au lancement du challenge, à la dotation, à la façon de mobiliser vos équipes, aux supports de communication et même à la manière de révéler les résultats. Ainsi, les participants pourront se sentir comme « guidés » tout au long du challenge et vous maintiendrez un lien fort avec eux.
Pendant tout le déroulement du challenge, le suivi des performances est votre responsabilité. Il est indispensable que vous vous munissiez d’un outil offrant résultats et statistiques au quotidien afin de visualiser la progression de votre équipe et l’atteinte des objectifs : le tableau de bord géographique.
Conseil n°4 : Animez votre challenge avec un tableau de bord géographique
À l’aide d’un outil numérique fiable et efficace, comme le tableau de bord géographique, vous pouvez suivre la performance commerciale de votre équipe et l’épauler à bonne distance. Il s’agit d’un outil de pilotage qui saura à la fois responsabiliser vos collaborateurs et les aider à prendre des initiatives tout au long du challenge commercial.
Le tableau de bord géographique dispose de nombreuses fonctionnalités qui vous permettra de faciliter et améliorer la performance quotidienne de vos collaborateurs en suivant leurs performances individuelles et en visualisant en temps réel des indicateurs clés : évolution du chiffre d’affaires, du panier moyen, du nombre de clients et des prospects visités… En surveillant ces indicateurs au jour le jour, vous êtes en mesure de contrôler l’atteinte des objectifs fixés aux commerciaux.
Par ailleurs, lors d’un challenge, il est plus intéressant pour un commercial de gérer ses objectifs de façon autonome. Laissez-le appliquer ses méthodes et visualiser ses résultats afin de constater ses écarts de performance et trouver des solutions pour qu’il puisse les réduire. Vous pourrez également féliciter les meilleurs vendeurs et encourager ceux qui ont des difficultés.
Donner la possibilité à vos équipes de gérer leurs objectifs tout en gardant, à distance, un œil sur leurs résultats vous permettra de laisser de l’autonomie à votre force de vente et de renforcer sa motivation.
Conclusion :
Vous l’avez compris : organiser un challenge commercial nécessite du temps et de la réflexion. Pour garantir le succès de votre challenge et dynamiser votre performance commerciale pour cette nouvelle année 2020, il est judicieux de suivre nos 4 conseils :
- Définir l’objectif du challenge en fonction de la stratégie commerciale de l’entreprise
- Motiver et engager ses équipes et l’ensemble de l’entreprise
- Etre totalement impliqué dans le challenge
- Utiliser un tableau de bord géographique pour l’animation
Par ailleurs, il est important d’animer votre challenge commercial et d’assurer une communication régulière autour de celui-ci. L’idéal est que les salariés s’approprient le challenge et soient motivés du début à la fin. Pour cela, mettez à leur disposition tous les moyens et les outils nécessaires pour y parvenir,comme par exemple un tableau de bord géographique.
Neslihan Karakaya
Assistante marketing
Assistante marketing chez Articque, je participe aux différentes actions marketing et communication : contenus site web, community management, e-mailing marketing...
Pour aller plus loin…
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Neslihan Karakaya2019-09-17 16:31:402020-01-09 10:13:12Motivation commerciale : 5 conseils pour booster votre équipe !
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Véronique Meliot2018-05-18 14:57:212020-01-09 11:33:02Motiver ses équipes commerciales grâce à des outils adaptés
Piloter géographiquement votre activité commerciale peut vous aider de façon significative à mieux comprendre, analyser, décider, agir et communiquer.
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