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Noémie Pilorget
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Noémie Pilorget2023-02-21 09:58:452023-02-23 15:41:55Comment définir son profil commercial idéal ?Le rôle d’un manager commercial n’est pas seulement de gérer des objectifs et des résultats : vous ne travaillez pas seulement avec des chiffres, vous avez la charge d’une équipe. Ce n’est pas pour rien qu’on parle d’animation commerciale ! Vous devez composer avec un ensemble de personnes différentes, avec chacun son caractère, ses talents et ses points faibles… pour en faire une équipe efficace et soudée, qui travaille de concert à l’atteinte de vos objectifs. Pas si facile que ça d’animer sa force de vente !
Alors comment faire pour animer vos commerciaux de manière efficace, motiver votre équipe et la rendre encore plus performante ? Voici les 6 clefs de la réussite :
Sommaire
1/ Pour animer sa force de vente, il faut l’associer aux décisions en amont
2/ Il faut clarifier ses attentes et ses critères de réussite
4/ Mais n’oubliez pas de suivre vos équipiers et de leur donner un coup de main si besoin
5/ Être un lien entre les membres de son équipe est essentiel pour animer sa force de vente
6/ Enfin, pour animer sa force de vente avec succès, il faut lui donner envie d’être là !
1/ Pour animer sa force de vente, il faut l’associer aux décisions en amont
Si votre force de vente a l’impression qu’on lui impose des objectifs définis de manière totalement arbitraire, sans même lui demander son avis, alors que c’est elle qui connaît le mieux son secteur et ses spécificités… Vous vous tirez une balle dans le pied, parce que vous oubliez d’associer les personnes les mieux placées pour vous donner les informations clé. Consultez votre équipe en amont : vos décisions seront meilleures, et elle adhérera plus facilement à ses objectifs commerciaux.
2/ Il faut clarifier ses attentes et ses critères de réussite
En fixant les objectifs, il est nécessaire de montrer à ceux qui vont devoir les remplir que vous ne les avez pas définis au hasard. Appuyez-vous sur une représentation graphique de chaque secteur pour leur montrer où se trouvent leurs gisements de potentiel et comment vous avez estimé les objectifs en fonction du potentiel de chaque territoire.
Une carte localisant les clients, prospects, et mettant en valeur des données socio-démographiques ou B2B selon vos cibles, peut, par exemple, être très parlante et aider chacun à percevoir tout le potentiel de son secteur.
3/ Bien animer sa force de vente passe aussi par le fait de lui donner des outils numériques pertinents et de l’autonomie pour s’en servir
Vos commerciaux terrain doivent avoir toujours sur eux une carte interactive de leur secteur, sur laquelle ils puissent sélectionner la zone où ils veulent réaliser leurs visites (de prospection, de fidélisation… ou les deux !) en fonction de leurs rendez-vous prévus et du temps dont ils disposent. Ainsi, ils peuvent extraire une liste de personnes à visiter sur une zone donnée.
Leur fournir un tableau de bord géographique personnalisé contenant toutes les informations pour définir leur stratégie et la mener en toute autonomie est un bon moyen de leur faciliter la tâche. Idéalement, ce tableau de bord doit être consultable sur toutes sortes de supports pour pouvoir l’emmener en déplacement !
4/ Mais n’oubliez pas de suivre vos équipiers et de leur donner un coup de main si besoin
Autonomie ne veut pas dire abandon ! Le tableau de bord géographique de poche de vos commerciaux vous permet d’avoir une vision de la progression de leurs objectifs en temps réel pour être en mesure de repérer quand ils sont en difficulté. Il ne s’agit pas de les surveiller, mais de pouvoir leur donner un coup de pouce quand c’est nécessaire : avec un tableau de bord géographique, vous voyez apparaître en rouge les régions commerciales et les secteurs qui accusent un retard sur objectifs, vous êtes donc alerté à temps pour étudier la situation, repérer d’où vient le problème et agir pour que votre force de vente atteigne ses objectifs malgré tout.
5/ Être un lien entre les membres de son équipe est essentiel pour animer sa force de vente
Les réunions commerciales peuvent être une véritable épreuve. Faites-en un moment de convivialité et de productivité : profitez-en pour demander à chacun de raconter ses réussites récentes, pour partager des informations et expériences intéressantes… Vous ferez le point sur l’avancée des objectifs globaux en montrant, tableau de bord à l’appui, comment chacun s’inscrit dans une stratégie globale et fait avancer les objectifs de l’entreprise. C’est l’occasion de montrer à chaque commercial qu’il fait partie d’une équipe et de donner du sens à ses efforts quotidiens, même s’il est sur le terrain et éloigné la plupart du temps.
6/ Enfin, pour animer sa force de vente avec succès, il faut lui donner envie d’être là !
C’est en associant tous les éléments ci-dessus que vous saurez animer votre force de vente et lui donner envie de donner le meilleur d’elle-même : des objectifs précis, des outils performants, une vision claire de sa stratégie et les moyens de la mener comme il l’entend… Mais aussi une présence non intrusive, qui sait apporter de l’aide lorsqu’il le faut. Avec tout cela, les membres de votre équipe seront motivés et engagés dans vos challenges !
Vous voulez en savoir plus sur comment nos solutions peuvent aider un manager à animer sa force de vente ? Contactez-nous ou testez nos solutions.
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Noémie Pilorget
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Noémie Pilorget2023-02-21 09:58:452023-02-23 15:41:55Comment définir son profil commercial idéal ?
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Véronique Meliot2021-09-30 14:47:352021-10-05 12:23:5410 indicateurs de performance stratégiques pour suivre votre performance commercialePublié le 02/03/2022 par Véronique Meliot
Piloter géographiquement votre activité commerciale peut vous aider de façon significative à mieux comprendre, analyser, décider, agir et communiquer.
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