
La transition numérique ou transformation digitale désigne l’évolution des pratiques commerciales et des pratiques de communication grâce aux nouvelles technologies digitales ou numériques. Elle se retrouve au cœur de toutes les préoccupations des dirigeants souhaitant aboutir à une meilleure performance commerciale, affirmer un avantage concurrentiel ou ajuster leur modèle économique. Néanmoins, elle amène les entreprises à repenser leur organisation interne et leurs pratiques managériales. Mener une conduite du changement fait donc désormais partie des priorités des entreprises. Découvrez 3 critères à prendre en compte pour conduire sa transition numérique.

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1. Conduire sa transition numérique en lien étroit avec ses collaborateurs
Selon une étude [1] réalisée en 2017 par la BPI France, « 68 % des salariés ont une opinion positive de la transformation numérique des entreprises. Et 53 % ont le sentiment de vivre une véritable révolution ». Comme l’indiquent ces chiffres, bien que la plupart des salariés estiment que cette transition numérique ne peut être que bénéfique pour l’entreprise, certains perçoivent le digital comme un risque et non une opportunité. Ces derniers considèrent que la digitalisation leur impose de nouveaux défis qui provoquent une certaine pression et une désorientation. Tout le monde n’est donc pas à l’aise avec ce changement. La plupart des entreprises affirment que la résistance interne au changement est responsable de l’inertie, voire du ralentissement, vis-à-vis de la transition numérique. Pour vaincre toute velléité de résistance et pour éviter qu’ils ne subissent la transformation numérique, mais au contraire s’investissent dans le projet, vous devez impérativement accompagner vos collaborateurs dans ce changement. Aidez-les à adopter de nouveaux comportements en phase avec les exigences d’un nouvel environnement digital ou d’une simple évolution pour les entreprises déjà digitalisées. Le premier point à actionner pour réussir à conduire sa transition numérique est de communiquer sur le projet. Expliquez et démontrez les bienfaits de ce changement pour faire adhérer vos collaborateurs au changement et obtenir l’adhésion du plus grand nombre.
Par ailleurs, la totalité du personnel doit être formée au digital afin de maîtriser les nouveaux outils que vous mettez en place (outils CRM, plateforme de marketing automation, logiciels de gestion de projet, outils collaboratifs, réseaux sociaux…). À titre d’exemple, si vous estimez que votre équipe commerciale n’a pas les compétences nécessaires pour évoluer vers de nouvelles pratiques comme le Social Selling [2] (l’utilisation des réseaux sociaux pour développer ses ventes), l’e-crm (opérations de gestion de la relation client depuis Internet) ou la maîtrise du tableau de bord géographique, vous pourriez organiser des formations internes ou externes. Ainsi, votre équipe acquerra une maîtrise des outils numériques et pourra les intégrer dans les processus de vente.
Le tableau de bord géographique
Si vous mettez en place un tableau de bord géographique, il doit être perçu comme un outil digital indispensable pour l’amélioration du quotidien des commerciaux. Montrez-leur que c’est un excellent outil pour développer sa prospection commerciale.
- Vos commerciaux ne manqueront pas de nouvelles opportunités grâce à la possibilité de segmenter leur réseau de distribution selon des critères différents (CA, marge, potentiel de croissance…).
- Ils auront également l’opportunité de connaître leur territoire en un seul coup d’œil afin de localiser leurs cibles et d’optimiser leurs déplacements.
- Ils pourront organiser leur tournée commerciale grâce aux fonctionnalités qu’inclut le tableau de bord géographique.

Autant d’atouts que vous devez partager avec votre force de vente, afin qu’ils adoptent un nouveau comportement. Ils doivent être convaincus qu’il s’agit d’un outil interactif et efficace pour atteindre plus facilement leurs objectifs. Pour en savoir plus, découvrez comment développer sa prospection commerciale grâce au digital.
2. Ne négliger aucune fonction dans l’entreprise
La transition digitale passe avant tout par une profonde transformation humaine et un fort impact dans le management de l’entreprise. Selon la maturité et le fonctionnement de votre entreprise, elle impose un changement des comportements et des méthodes de travail pour chacun. Aujourd’hui, c’est toute l’entreprise qui se digitalise, tous les processus et tous les métiers. Retenez que la transition numérique, lorsqu’elle est bien menée, permet une uniformité entre tous les services de l’entreprise et donc une cohérence qui permet d’augmenter la réactivité, de faciliter la communication entre les différents services et de prendre des décisions éclairées. Un réel gain en terme de productivité, de satisfaction client et de fidélisation.
Voici quelques exemples de service qui sont susceptibles d’évoluer suite à la transition digitale :
- Les fonctions marketing et communication : leur rôle est de booster la digitalisation de l’entreprise. Grâce aux nouvelles pratiques du digital, elles réalisent qu’il est plus facile d’augmenter leur chiffre d’affaires annuel. En effet, la visibilité sur Internet et les moyens de communication efficaces (marketing automation, mailing, réseaux sociaux, blog…) auprès de leurs cibles leur donnent la possibilité d’augmenter leur notoriété et d’accroître la performance de l’entreprise.
- La fonction commerciale : il existe maintenant plusieurs outils digitaux qui permettent à l’équipe commerciale de booster leurs ventes en abordant des techniques commerciales spécifiques et de toucher plus facilement leurs prospects.
À savoir, les CRM qui permettent de rassembler et de suivre tous les échanges entre l’entreprise et les prospects/clients, l’usage des médias sociaux qui permet de pratiquer le social selling, de pratiquer une écoute active de leur prospect et d’augmenter rapidement leur visibilité. Les outils de sales automation [3] permettent quant à eux d’améliorer considérablement leur efficacité commerciale. Enfin, le tableau de bord commercial géographique est devenu un outil digital indispensable pour gagner en performance commerciale. - La fonction DSI : la DSI est la pierre angulaire de l’entreprise, elle est impliquée de manière croissante dans la performance de la société. Elle doit travailler en étroite relation avec les fonctions marketing et communication pour diverses actions en rapport avec les outils digitaux. Par exemple : pour les déployer, les sécuriser, les optimiser…
3. Anticiper les nouveaux métiers
Nous avons vu précédemment que certains métiers évoluent avec la transition numérique. Vous ne le savez peut-être pas encore, mais cette transition va vous amener à composer avec d’autres métiers indispensables.
Vous connaissez sûrement les community managers, ceux qui gèrent les réseaux sociaux. Mais avez-vous déjà entendu parler des CDO, Chief Digital Officer ou directeur du digital ? Membre du CODIR, il est un véritable coach du digital pour l’entreprise et pour toutes les fonctions (RH, Commercial, DSI, Marketing…). Dont sa mission est :
- Élaborer et de décliner la stratégie digitale globale
- Jouer le rôle de conseiller auprès de chaque collaborateur
- Accompagner les managers et les équipes
- Définir les KPIs
- Développer les bonnes pratiques au sein de chaque fonction
- Suivre l’évolution du digital
- Faire une veille digitale
- Créer du contenu numérique
- Développer la digitalisation
Il est aussi possible que vous soyez amené à recruter un « Content manager ». À mi-chemin entre les fonctions d’un community manager et d’un responsable éditorial, son rôle est de promouvoir l’entreprise en créant du contenu numérique et de le diffuser sur internet. Cela constitue une vraie valeur ajoutée pour l’entreprise, car le content manager donne le moyen de nourrir les leads avec du contenu qui les intéresse et permet de les faire progresser dans leur parcours client. Son travail consiste aussi à améliorer ou à développer l’image de l’entreprise sur le web par le biais des réseaux sociaux. Il met donc en place une stratégie éditoriale adéquate et adaptée à l’entreprise. Pour parvenir à ses fins, il fournit un véritable travail d’analyse sur les comportements des consommateurs, de suivi des tendances et des évolutions en matière de communication et de storytelling [4].
Conclusion :
La transition numérique peut vous amener à modifier toute l’organisation de votre entreprise. Cela dépend toutefois de votre avancée en matière de technologie digitale. Tous ces changements vous font peut-être peur, et vous craignez des résistances de la part de vos collaborateurs ? Sachez que s’engager dans une transformation numérique ne peut être que bénéfique pour eux et pour votre entreprise, à condition que la conduite et l’accompagnement de ce changement soient bien menés. Retenez bien ces 3 critères pour arriver à conduire sa transition numérique :
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Accompagner ses collaborateurs
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Ne négliger aucune fonction dans l’entreprise
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Anticiper les nouveaux métiers
La révolution technologique implique également d’autres nouvelles méthodes qui consistent à repenser votre offre, refondre votre business model, récupérer des données clients, transformer votre parcours clients… Cela nécessite néanmoins une réflexion en amont et pendant le projet. Pour en savoir plus et piloter ce changement de manière optimale, découvrez également les 4 points clés pour réussir sa transformation digitale.
Envie de tester un tableau de bord géographique par vous-même ? Vous pouvez essayer dès maintenant une version de démonstration… N’hésitez pas également à nous contacter pour nous poser toutes vos questions sur les intérêts d’un tableau de bord géographique pour le suivi de votre performance commerciale.
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Neslihan Karakaya
Assistance marketing chez Articque, je participe aux différentes actions marketing et communication : contenus site web, community management, e-mailing marketing...
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Publié le 30/07/2019 par Neslihan Karakaya
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