Comment être alerté en temps réel des écarts de performance commerciale ?

• Repérez rapidement les principales raisons de votre écart de performance commerciale

La première chose à faire est de visualiser la situation de votre activité. Pour cela, regroupez les indicateurs clefs de votre performance sur votre tableau de bord commercial géographique et visualisez d’un seul coup d’œil les écarts sur les objectifs de ventes fixés de façon simple et rapide. Vos données sont directement mises à jour et vous obtenez ainsi des résultats en temps réel. Ainsi, vous constatez immédiatement des corrélations qu’il est impossible de voir autrement. Par exemple, comparez le chiffre d’affaires réalisé avec le chiffre d’affaires prévu pour chaque commercial et réagissez vite en allant étudier les différentes causes d’un potentiel écart : un secteur mal calibré, une pression concurrentielle, ou bien une perte de motivation de la part de votre force de vente. Vous gagnez un temps précieux dans l’analyse de vos résultats et vous pouvez anticiper rapidement les conséquences d’un écart plus ou moins important.

•  Votre force de vente remplit–elle sa part du contrat?

Vous avez fixé en amont des objectifs avec vos commerciaux. Mais si ces objectifs ne sont pas atteints, comment allez-vous en trouver les raisons ? C’est simple, avec le tableau de bord géographique, vous suivez l’activité de vos commerciaux ce qui représente un critère majeur pour la performance commerciale et l’atteinte des objectifs. Ne laissez plus augmenter les éventuels écarts et évaluez les performances individuelles de votre force de vente sur l’ensemble de votre territoire. Utilisez la dimension géographique de votre tableau de bord pour visualiser et suivre le nombre de clients et prospects visités pour chaque commercial. Ainsi vous identifierez instantanément les raisons qui justifient un écart dans les prévisions de vente : distance parcourue par jour, concurrence, trop de prospects ou de clients à visiter, évolution du CA et du panier moyen…

Si vous remarquez un écart important, mettez en œuvre les meilleurs leviers pour faire progresser les individus et si besoin réalisez des réajustements pour atteindre les objectifs.

•  Analysez, repérez et agissez sur vos territoires

Les écarts de performance peuvent également s’expliquer par une mauvaise gestion de vos territoires. Jetez un coup d’œil sur une carte et identifiez rapidement le potentiel de vente de chacune de vos zones géographiques ; il se peut que certaines soient sur-exploitées par votre force de vente ou a contrario nécessitent un soutien. Dès lors il est nécessaire de simuler de nouvelles sectorisations commerciales plus adéquates. En optimisant votre organisation commerciale grâce à la dimension cartographique, il est plus facile pour vous de réagir et d’être alerté en temps réel des écarts de performance commerciale.

De même, il vous est possible de visualiser vos secteurs commerciaux, d’étudier la qualité de vos implantations ou votre positionnement réel sur une zone de chalandise. Visualisez également vos concurrents qui constituent souvent un facteur majeur d’écart entre les prévisions et les résultats. Autant de critères indispensables pour analyser au mieux votre situation actuelle et prendre les meilleures décisions immédiatement.