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Véronique Meliot
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Véronique Meliot2022-11-04 10:05:432022-11-04 10:05:43L’essor du quick commerce : un défi logistique à grande vitesseExplosion des coûts de stockage, problèmes de trésorerie et d’obsolescence des invendus, dégradation du service client… De mauvaises prévisions des ventes ont un impact négatif sur vos performances. Pour ne pas être condamné à corriger le tir tout au long de votre plan d’actions commerciales, vous devez vous appuyer sur des prévisions fiables.
Elles vous permettront de calibrer le budget attribué à vos actions, de négocier avec vos fournisseurs, de fixer des objectifs SMART à vos commerciaux et d’assurer un service client de qualité. Elles vous donneront également la visibilité nécessaire sur votre carnet de commandes pour anticiper les stocks et la disponibilité de vos produits. Que prendre en compte, alors, pour fiabiliser ses prévisions des ventes ?
Analysez l’historique de vos ventes… mais pas seulement !
Vous n’avez pas besoin de remonter vingt ans en arrière : la réalité du marché évolue, des données trop anciennes seront obsolètes. Mais prendre en compte l’historique des trois ou quatre dernières années vous permettra de repérer les tendances majeures : y a-t-il une saisonnalité des ventes ? Quand faut-il prévoir des stocks plus importants ? Lors des années précédentes, avez-vous constaté un écart important entre vos prévisions et les performances réalisées ? Pourquoi ?
Toutes ces questions sont indispensables, mais vous gagnerez également à prendre en compte la répartition géographique de vos ventes. Vous ferez apparaître des faits précieux : certains produits peuvent se vendre davantage à un endroit particulier en raison de caractéristiques spécifiques au lieu. Visualiser vos données sur une carte vous permet de repérer des tendances jusque-là insoupçonnées et de vous y adapter.
Visualisation de la répartition des ventes par produit selon les régions commerciales
Étudiez finement les évolutions de votre marché
Votre marché n’est pas figé, et surtout il n’est pas uniforme selon vos territoires. Pour bâtir des prévisions des ventes réalistes, vous devez vous intéresser au profil des clients implantés dans vos secteurs (âge moyen, pouvoir d’achat…) et tenir compte de leur évolution et des spécificités géographiques. Les particularités sociodémographiques de la population ont une incidence sur ses modes de consommation : vous prévoyez le volume de vos ventes selon les zones pour éviter le surplus d’invendus.
La pression concurrentielle présente dans la zone est également un facteur à prendre en considération : a-t-elle évolué récemment ? Y a-t-il eu de nouvelles implantations ou de nouveaux produits ? Représentez vos concurrents directs sur une carte pour repérer les endroits où ils vont avoir une influence négative sur vos ventes et équilibrez vos stocks en conséquence.
Présence de clients potentiels par département
Assurez-vous que vos indicateurs d’activité sont à jour et facilement disponibles
On ne vous apprend rien : des prévisions des ventes se fondent sur des données du passé. Autant dire qu’elles sont déjà obsolètes au moment où vous les faites. Pour limiter ce problème et fiabiliser ses prévisions des ventes, il faut éviter de se fonder sur des chiffres vieux de plusieurs semaines. Facilitez le reporting à vos équipes et disposez de données actualisées en temps réel : exploitez un tableau de bord commercial lié à votre CRM !
Le mieux est de donner accès à chacun à une vision synthétique de son territoire sous forme de tableau de bord cartographique : il suit votre force de vente dans ses déplacements et se met à jour au rythme de ses actions commerciales. Et vous pouvez également intégrer à votre tableau de bord des données de marché (données sur les habitants et la consommation si vous travaillez en BtoC, données sur les entreprises en BtoB) précieuses pour comprendre et piloter votre activité sur le terrain. Vos équipes visualisent les particularités de leurs secteurs géographiques et gagnent en temps et en productivité.
Vous faites d’une pierre deux coups : vos équipes terrain restent connectées et informées malgré la distance, et vous disposez de données fraîches pour vos prises de décisions.
En bref, pour fiabiliser ses prévisions des ventes, il faut mettre en présence plusieurs éléments. L’historique des ventes est nécessaire, mais pas suffisant : regardez aussi leur répartition géographique, le profil des clients selon les territoires et les données de marché, et surtout assurez-vous que vos indicateurs sont parfaitement à jour. Pour en savoir plus sur comment un tableau de bord géographique peut contribuer à faciliter vos prévisions des ventes, n’hésitez pas à nous contacter ou à tester nos solutions.
Pour aller plus loin…
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Véronique Meliot2022-11-04 10:05:432022-11-04 10:05:43L’essor du quick commerce : un défi logistique à grande vitesse
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Véronique Meliot2022-10-07 10:55:582022-11-04 10:07:03L’exploitation des données au service de la performance commerciale
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Véronique Meliot2022-05-03 17:35:422022-05-05 10:37:40Fiabiliser ses prévisions des ventes : comment faire ?
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Véronique Meliot2021-12-02 10:42:362021-12-02 12:01:39Quels critères retenir pour optimiser vos territoires de vente ?
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Véronique Meliot2021-06-30 10:00:542021-06-30 15:38:00Comment faire accepter les objectifs aux commerciaux ?
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Véronique Meliot2020-12-01 10:22:132020-12-03 17:19:49Optimiser sa sectorisation commerciale : 4 situations où il faut agir
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Véronique Meliot2020-10-27 17:50:412020-10-28 09:40:39Optimiser votre stratégie commerciale en impliquant vos acteurs locaux
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Véronique Meliot2020-10-14 14:58:242020-10-14 14:58:24Définir et communiquer sur le lieu d’implantation d’une entreprise grâce à la carte interactiveDR
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Véronique Meliot2020-09-24 16:22:472020-09-24 16:22:47Analyse des ventes : pourquoi et comment suivre les ventes dans le temps et dans l’espace ?Publié le 03/05/2022 par Véronique Meliot
Piloter géographiquement votre activité commerciale peut vous aider de façon significative à mieux comprendre, analyser, décider, agir et communiquer.
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