Fixer des objectifs commerciaux à la fois motivants et atteignables est une des clés pour manager et motiver votre force de vente. Pour autant, cela peut aussi se révéler être un véritable casse-tête pour tout directeur commercial. Comment les fixer ? Quels sont les critères à retenir ? Comment en parler avec son équipe ? Faut-il les faire évoluer dans le temps ? Autant de questions sur lesquelles un directeur commercial doit se pencher.
Donnez du sens à vos objectifs commerciaux
Pour que les objectifs que vous fixez à vos commerciaux soient motivants, il est primordial qu’ils puissent comprendre de quelle stratégie ils découlent.
Le point de départ de votre démarche doit donc être la stratégie commerciale de votre entreprise. Il est important de définir votre road map pour l’année à venir et de formaliser les objectifs globaux pour l’ensemble de l’activité commerciale.
À partir de là, vous pourrez déterminer précisément les moyens à mettre en œuvre pour les atteindre, votre plan d’actions commerciales et les objectifs commerciaux que vos équipes devront atteindre.
Le but de cette démarche est ainsi d’aligner les objectifs individuels de votre force de vente avec ceux de la société. En découlant de la stratégie de l’entreprise, les objectifs serviront de repères et de cadre pour l’activité de vos commerciaux. De plus, ils vous permettront d’évaluer les commerciaux et de suivre leur évolution.
Fixer des objectifs commerciaux : la méthode SMART
Selon une formulation bien connue, pour que les objectifs commerciaux représentent une réelle source de motivation, ils doivent être SMART.
– SPÉCIFIQUE
L’objectif doit avoir un but bien précis et doit être établi très clairement. En aucun cas, il ne doit être ambigu. Cela permettra à vos collaborateurs d’arriver à la finalité sans complexité.
– MESURABLE
Dans le cadre de la complétion de l’objectif, le directeur commercial doit être en mesure de suivre la performance commerciale de son équipe.
Pour cela, un tableau de bord commercial aide le manager et le commercial à suivre en temps réel l’évolution des objectifs. En un coup d’œil, vous devez pouvoir visualiser la répartition territoriale des ventes réalisées et les écarts sur les objectifs commerciaux, notamment au travers de vos indicateurs clés : le chiffre d’affaires, la marge réalisée, le nombre de prospects visités, le taux de transformation en commande, l’évolution du panier moyen, etc.
En vous appuyant sur un tableau de bord géographique pour animer vos réunions avec votre force de vente, vous êtes en mesure d’instaurer un langage commun, de sorte que les résultats et les indicateurs de performance soient interprétables par tous et se concrétisent en un plan d’actions partagé.
– AMBITIEUX & ACCESSIBLE
C’est une dimension capitale si vous souhaitez que vos objectifs commerciaux soient source de motivation pour votre équipe. Pour que cela fonctionne, il est important de faire comprendre à votre collaborateur que son secteur, son territoire de vente, contient suffisamment de potentiel commercial (par exemple un nombre important de prospects à visiter) pour que son objectif puisse être atteignable.
Il est donc primordial pour un directeur commercial de connaître précisément le potentiel de chaque secteur commercial. Pour vous aider dans cette mission ardue, votre tableau de bord commercial devra intégrer des données sur le potentiel de votre marché :
- Si vos prospects sont des entreprises, nous vous conseillons de jeter un coup d’œil à la base de données SIRENE, véritable annuaire des entreprises, avec près de 10 millions d’entreprises réparties par secteur d’activité, CA et effectifs.
- Si vos prospects sont des particuliers, nous vous conseillons de vous pencher sur les données socio-démographiques issues du recensement de la population, vous permettant d’avoir des informations précieuses sur les différents profils et revenus disponibles des ménages.
– RÉALISTE
Pour que vos objectifs commerciaux soient réellement efficaces, ils doivent être motivants pour vos équipes : des objectifs trop faciles à atteindre ou complètement irréalistes auront l’effet inverse.
Pour qu’un objectif soit réaliste, le niveau fixé pour l’atteindre doit être raisonnable. Vos objectifs devront idéalement être exprimés en termes de progression.
Vos objectifs devront également prendre en compte les facteurs externes venant rendre leur réussite plus difficile. Ces facteurs sont souvent géographiques, comme la présence de nombreux concurrents dans l’une de vos régions commerciales, ou tout autre déséquilibre territorial réduisant le potentiel commercial d’un des secteur de vos commerciaux.
– TEMPOREL
C’est-à-dire définis dans le temps. La durée choisie doit être cohérente avec la nature de l’objectif. De manière générale, plus les objectifs commerciaux seront spécifiques, plus leur durée sera courte, ce qui permet de les alterner. Inversement, plus ils seront complexes, plus la durée allouée pour les atteindre sera longue.
Complémentaire à la dimension temporelle, la dimension géographique est également à prendre en compte. Pour un responsable des ventes, il est primordial de définir des objectifs de ventes dimensionnés au territoire de chaque commercial et en cohérence avec le potentiel de chaque secteur commercial.
Et après ? Des solutions pour suivre le réalisé par rapport au prévu
Une fois les objectifs commerciaux fixés, il est important de fournir à vos commerciaux des outils pour suivre la progression de leurs actions vers ces objectifs.
1/ Des tableaux de bord qui les renseignent sur le réalisé par rapport au prévisionnel :
Ainsi vos commerciaux peuvent suivre la portée de leurs actions commerciales en appréciant directement les résultats au jour le jour.
2/ Des tableaux de bord qui les accompagnent dans la détection de nouvelles opportunités d’affaires :
En projetant sur une carte interactive les adresses de prospects récupérées dans la base d’entreprise SIRENE, vos commerciaux peuvent, en un coup d’œil, visualiser de nouveaux prospects se trouvant dans leur secteur commercial.
3/ Des tableaux de bord qui les aident à organiser et à prioriser leurs visites sur le terrain :
Grâce aux filtres de votre tableau de bord, vos commerciaux peuvent facilement afficher sur une carte les prospects qu’ils n’ont pas visités depuis longtemps, ou encore les clients ayant généré un CA important et qui sont à fidéliser.
Plus globalement, en dotant vos équipes de solutions pour suivre leurs performances commerciales, vous les impliquez dans la réalisation de leurs tâches et l’atteinte des buts que l’entreprise se fixe.
Méthode imparable : penser géographiquement pour fixer les objectifs commerciaux
Pour en savoir plus sur les bonnes pratiques pour fixer efficacement vos objectifs commerciaux et comment obtenir un tableau de bord commercial géographique pour suivre votre performance commerciale, n’hésitez pas à nous contacter ou à tester nos solutions.
Pour aller plus loin :
Publié le 19/03/2018 par Véronique Meliot
Piloter géographiquement votre activité commerciale peut vous aider de façon significative à mieux comprendre, analyser, décider, agir et communiquer.
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