« Au-delà d’un logiciel performant, nous souhaitions bénéficier d’une véritable expertise pour intégrer la dimension cartographique à notre sectorisation commerciale.
J’ai énormément apprécié la disponibilité de l’équipe Articque, qui a su répondre à nos multiples demandes dans un timing très serré. »
Sébastien Moinié,
Responsable Efficacité Commerciale (SFE) & CRM
Abbott
Profil client
Abbott est présent dans plus de 150 pays et compte 70 000 collaborateurs dans le monde entier, travaillant autour d’une seule et même mission : traduire, avec passion et rigueur, le progrès scientifique en solutions nouvelles au service de la santé. Avec des produits accompagnant toutes les étapes de la vie, de la naissance au grand âge, au travers d’activités diversifiées allant de la nutrition au diagnostic et des dispositifs médicaux aux spécialités pharmaceutiques, Abbott assure une conception globale de la prise en charge du patient.
Contexte
Articque a été sollicitée par la Business Unit Pharmacie et Marchés Hospitaliers de la division Established Pharmaceuticals (EPD) située à Suresnes. Le produit le plus connu est le vaccin contre la grippe, Influvac.
Sébastien Moinié, Responsable SFE & CRM, est en charge de l’efficacité commerciale : optimisation de l’activité terrain, définition et suivi des objectifs, ciblage, scoring, CRM…
Sébastien Moinié avait déjà eu l’occasion de découvrir les bénéfices des solutions Articque dans des postes précédents, et lorsque la Business Unit a eu besoin de re-sectoriser son territoire, c’est tout naturellement qu’Articque s’est positionnée dans ce projet. La sectorisation en place datait de 2009 et la société ne disposait d’aucun outil pour la faire évoluer et l’actualiser.
Pour intégrer de nouveaux secteurs et une région commerciale et gagner des parts de marché, le laboratoire pharmaceutique a souhaité disposer d’outils cartographiques efficaces et de conseils à haute valeur ajoutée pour mener à bien ce projet stratégique.
Objectifs
« Le dernier état de nos secteurs datait d’il y a 4 ans. Alors pour nous adapter au marché et optimiser notre présence terrain pour gagner des parts de marché, il était important de nous réorganiser sur la base de données fiables et pertinentes. Pour émettre des suggestions cohérentes et prendre des décisions pérennes, nous souhaitions avoir une approche visuelle des secteurs plutôt que de nous contenter d’un fichier Excel. Nous devions intégrer 3 nouveaux secteurs pour passer à une équipe de 29 VRP sur 4 régions. La dimension routière était également un élément déterminant à prendre en compte dans cette analyse. »
La réponse
A partir de sa maîtrise des outils géodécisionnels, alliée à sa connaissance du secteur pharmaceutique et des réalités du terrain, la cellule Etudes&Consulting d’Articque a réalisé une première sectorisation commerciale théorique équilibrée avec le nouveau nombre de secteurs et de régions à prendre en compte. Par la suite, en collaboration avec l’équipe de direction de la Business Unit Pharmacie, cette sectorisation a été remaniée pour correspondre aux objectifs de performance commerciale et d’adhésion des équipes terrain et aider l’entreprise à gagner des parts de marché.
« Il s’agissait de mettre en place une nouvelle sectorisation efficace dans la théorie et surtout dans la pratique. L’équipe Articque ne s’est pas contentée de mettre à notre disposition des moyens techniques, mais s’est positionnée comme consultant pour comprendre notre projet et nos objectifs. »
« La resectorisation commerciale a été réalisée en moins de 10 jours ! Nous avons apprécié la réactivité des consultants Articque, que ce soit dans leur compréhension de nos besoins ou dans le délai de réalisation de l’étude. Cette mission nous a procuré un gain de temps important mais aussi un gage d’objectivité et de neutralité dans la mise en œuvre. On évite ainsi des sources d’influence pour prendre des décisions stratégiques et sensibles. »
« J’ai tout particulièrement apprécié la disponibilité de l’équipe Articque, qui a su répondre à nos multiples demandes dans un timing très serré. C’est un très bon travail qui a été effectué. »
Publié le 27/02/2018 par Véronique Meliot
Piloter géographiquement votre activité commerciale peut vous aider de façon significative à mieux comprendre, analyser, décider, agir et communiquer.
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