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Noémie Pilorget
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Noémie Pilorget2023-02-21 09:58:452023-02-23 15:41:55Comment définir son profil commercial idéal ?Une grande partie de la mission d’un manager commercial consiste à animer à distance sa force de vente. Celle-ci a d’autant plus d’importance que c’est le bras armé du manager sur le terrain : c’est elle qui représente la marque auprès des clients, distributeurs et prospects. Elle est l’extension locale de la stratégie commerciale globale, et c’est grâce à elle que cette stratégie peut être appliquée à l’échelle des différents territoires. Ce sont les commerciaux qui connaissent le mieux les contraintes de leur territoire et les attentes des clients.
Mais animer un réseau de distribution peut être complexe, notamment à cause de la distance : il s’agit de motiver des commerciaux que l’on voit peu, puisque leurs missions exigent qu’ils passent la majorité de leur temps sur le terrain.
Voici trois pistes pour rendre cette tâche plus facile !
1/ En tant que manager commercial, communiquez sur votre stratégie pour motiver vos commerciaux
Étant donné qu’un manager commercial ne voit que rarement ses commerciaux terrain, il est indispensable de leur communiquer clairement dès le départ la stratégie commerciale et de les impliquer en amont afin d’obtenir leur adhésion et de les motiver. Lorsque le manager fixe les objectifs individuels de ses commerciaux, ils doivent être en adéquation avec leurs aptitudes et leur profil, mais aussi correspondre au potentiel de leur secteur et de leur portefeuille.
Pour montrer à ses équipes que leurs objectifs sont pensés pour être cohérents avec les territoires qui leur sont attribués, le mieux est de partager avec eux un tableau de bord géographique de leur secteur. Les commerciaux peuvent ainsi se représenter leur secteur commercial et le potentiel de celui-ci. Ils voient où se trouvent leurs clients, les gisements de prospects et appréhendent mieux les possibilités de leur territoire. Ils disposent donc d’une vision précise de leur marché et de leurs opportunités d’affaires. Ils peuvent visualiser d’un coup d’œil les clients et les distributeurs à visiter.
2/ Un manager commercial doit faciliter la communication en suivant en temps réel la performance des commerciaux
Un manager commercial doit pouvoir suivre en temps réel l’activité de sa force de vente pour rester en lien constant avec elle et lui prêter main-forte en cas de besoin.
C’est son tableau de bord qui lui permet de suivre les performances individuelles de ses commerciaux et de visualiser en temps réel des indicateurs clés : évolution du chiffre d’affaires, du panier moyen, nombre de clients et de prospects visités, taux de transformation en commande… En surveillant ces indicateurs au jour le jour, il est en mesure de contrôler l’atteinte des objectifs fixés aux commerciaux.
Mais surtout, en les représentant sur un tableau de bord géographique, le manager commercial comprend mieux où se fait son chiffres d’affaires, et où il y a un écart entre le prévu et le réalisé. Il zoome sur ses territoires, ses secteurs, et jusqu’au niveau du commercial pour affiner son analyse.
Une fois que le manager commercial a repéré où se trouvent les écarts, il peut déterminer leur source en jouant sur les différents indicateurs qu’il affiche dans sa carte pour comprendre d’où vient le problème. Grâce au point de vue géographique, il découvre des corrélations entre indicateurs qui ne ressortent pas dans un tableau Excel ou à travers des graphiques : le commercial est-il localisé trop loin de son gisement principal de prospects ? Y a-t-il une forte présence de la concurrence dans son secteur, qui explique des résultats insuffisants ? Certains des commerciaux se font-ils concurrence entre eux ?
Il peut ainsi réviser et réajuster ses objectifs en fonction de la réalité du terrain, mais aussi repérer les causes du problème pour s’attaquer à ses origines.
3/ Facilitez la prospection et l’organisation des visites à votre force de vente
La recherche de nouveaux prospects représente une part non négligeable du travail des commerciaux, et cette part est parfois jugée rebutante. Le manager commercial peut contribuer au succès de sa force de vente en lui fournissant en amont une aide à la prospection.
En mettant à leur disposition de nouveaux outils d’efficacité commerciale qui intègrent des bases de données de prospection, il les aide à identifier facilement de nouveaux potentiels. Les commerciaux voient leurs opportunités d’affaires se multiplier. Grâce à un tableau de bord géographique, ils peuvent afficher ces potentiels sur une carte pour visualiser les zones à privilégier.
Le tableau de bord géographique leur permet également d’appliquer des filtres pour repérer les opportunités d’affaires à ne pas manquer, en faisant apparaitre les visites à faire en priorité : ils peuvent choisir de mettre en exergue les distributeurs qui représentent le plus gros chiffre d’affaires, le potentiel de croissance le plus important, ceux qui n’ont pas reçu de visite depuis longtemps, ceux qui bénéficient d’un contrat d’exclusivité… Le tableau de bord leur génère une liste des prospects et des clients à visiter dans une zone donnée suivant les critères choisis, ce qui leur fournit un plan d’actions commerciales prêt à l’emploi !
Le commercial peut ainsi segmenter son réseau selon des critères donnés pour faire des choix stratégiques dans l’organisation de ses visites.
Un tableau de bord géographique est donc d’une aide considérable pour gérer la distance qui sépare le manager commercial de sa force de vente terrain, car il l’aide à communiquer sa stratégie en amont, à suivre la performance de ses commerciaux en temps réel et à leur faciliter le travail de prospection. Pour en savoir plus sur les apports d’un tableau de bord géographique pour l’animation de votre force de vente terrain, n’hésitez pas à nous contacter ou à tester nos solutions.
Pour aller plus loin…
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Noémie Pilorget
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Noémie Pilorget2023-02-21 09:58:452023-02-23 15:41:55Comment définir son profil commercial idéal ?
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Véronique Meliot
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Véronique Meliot2022-11-28 09:43:032022-11-28 15:48:525 étapes pour suivre ses résultats commerciaux en temps réel
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Véronique Meliot
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Véronique Meliot2022-09-02 11:56:362022-10-07 10:55:19Recruter un bon commercial : réussir son recrutement
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Neslihan Karakaya
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Neslihan Karakaya2022-07-04 10:37:372022-07-04 15:45:54Management visuel : la carte au service de votre performance
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Véronique Meliot2022-05-30 10:36:582022-05-30 15:01:30Vous êtes manager commercial ? 3 pistes pour gérer la distance et animer votre force de vente terrain
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Véronique Meliot2022-03-02 09:06:422022-03-02 11:42:37Comment animer sa force de vente ?
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Véronique Meliot2022-01-04 10:25:292022-01-05 10:10:21Comment faciliter la prospection de vos commerciaux BtoB ?
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Véronique Meliot2021-10-31 18:02:152021-11-03 16:01:11Comment faire un tableau de bord efficace et pratique au quotidien ?
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Véronique Meliot2021-09-30 14:47:352021-10-05 12:23:5410 indicateurs de performance stratégiques pour suivre votre performance commercialePublié le 30/05/2022 par Véronique Meliot
Piloter géographiquement votre activité commerciale peut vous aider de façon significative à mieux comprendre, analyser, décider, agir et communiquer.
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