Comment optimiser sa prospection commerciale avec Kaliscope

Nous savons que représenter ses clients et prospects sur une carte permet de définir ses stratégies marketing, de communication et commerciale et d’organiser ses actions pour être le plus efficace possible… Mais il est également essentiel pour une entreprise à la clientèle B to C de disposer de données socio-démographiques externes à comparer avec ses données internes pour mieux connaître ses territoires et repérer des informations stratégiques et des gisements de potentiel inexploités pour optimiser sa prospection commerciale,

L’INSEE met à la disposition de chacun des données socio-démographiques sur son site, qui sont largement utilisées dans les entreprises pour étudier leur marché… Mais ces entreprises ne tiennent la plupart du temps pas compte de deux éléments importants sur ces données !

Des données socio-démographiques à un maillage hyperlocal pour optimiser sa prospection commerciale
INSEE : des données incomplètes pour préserver le secret statistique
Une alternative : des données enrichies pour révolutionner votre connaissance du marché
Optimiser sa prospection commerciale en repérant des potentiels inexploités
Obtenir des données pour optimiser sa prospection commerciale terrain

utilisation des données kaliscope pour optimiser sa prospection commerciale

Des données socio-démographiques à un maillage hyperlocal pour optimiser sa prospection commerciale

Les entreprises qui pensent à représenter leurs données de marché sur une carte le font le plus souvent sur des échelles telles que la commune, ou l’IRIS, qui est plus précis : il s’agit d’un découpage de taille variable défini en 1999 par l’INSEE pour le recensement, qui subdivise les communes d’au moins 10 000 habitants et une partie des communes comptant entre 5000 et 10 000 habitants. Cela donne déjà une information très intéressante pour voir où se concentre sa population-cible sur ses territoires… Mais il est possible d’être encore beaucoup plus précis.

En effet, l’INSEE met également à disposition des données socio-démographiques à une échelle encore plus fine : celle du carreau INSEE de 200 mètres de côté. Dès lors, on comprend que visualiser des données de marché à une telle échelle donne une information beaucoup plus juste, avec une lecture de la donnée quasiment à la rue près :

optimiser sa prospection commerciale avec des données enrichies au carreau

Ces deux cartes, réalisées sur la ville de Tours, montrent clairement la différence d’échelle entre l’IRIS et le carreau INSEE, beaucoup plus précis.

INSEE : des données incomplètes pour préserver le secret statistique

Il faut aussi garder à l’esprit que les données fournies par l’INSEE, que ce soit à la commune, à l’IRIS ou au carreau INSEE, sont incomplètes pour des raisons de secret statistique (on dit qu’elles sont winsorisées) : les données ne sont donc pas exhaustives, notamment pour des indicateurs tels que le revenu du foyer. La loi impose en effet une interdiction de publication de données qui pourraient permettre, même indirectement, d’obtenir des informations sur des individus, ce qui limite la finesse des informations diffusées.

Les données officielles fournies par l’INSEE ne suffisent donc pas à avoir une vision réellement juste de votre marché ! Comment faire, alors, pour affiner sa connaissance de ses territoires, optimiser sa prospection commerciale et ajuster sa stratégie marketing et commerciale au plus près du terrain ?

L’alternative : des données enrichies pour révolutionner votre connaissance du marché.

Pour vos analyses, vous avez besoin de données fiables issues de l’open data, mais enrichies de manière à fournir des données complémentaires sur le niveau de vie, les foyers, le logement, l’habitat et l’âge estimé des habitants au carreau. Vous disposerez ainsi d’un profil habitant précis pour affiner vos modèles géomarketing prédictifs.

Comment est-ce possible ? Articque a développé un partenariat avec Complex Systems, entreprise spécialisée depuis plus de 20 ans en machine learning et data marketing pour mettre à votre disposition le référentiel Kaliscope®. Ce référentiel rassemble un éventail de données qui pallient le secret statistique de l’INSEE. Projetées sur une carte, elles éclaireront votre stratégie marketing et commerciale. Un exemple ?

Optimiser sa prospection commerciale en repérant des potentiels inexploités

Bâtir un modèle géomarketing à base des données Kaliscope® peut permettre de localiser très précisément des zones à fort potentiel de prospection. Une association caritative pourrait par exemple mettre en regard la carte de ses donateurs réalisée à partir de ses données internes avec une carte du potentiel de don sur chaque carreau INSEE. Ce potentiel serait calculé à partir de plusieurs éléments contenus dans le référentiel : Catégorie socio-professionnelle, environnement urbain, revenus, taille du ménage, proportion de jeunes enfants…

repérage de potentiels de prospection inexploités

Comparaison de la localisation des donateurs par carreau et de la localisation de zones à potentiel.

On repère ainsi facilement des zones où se trouvent peu de donateurs, mais où les habitants pourraient potentiellement le devenir, comme à Brest et sur le littoral. Et le maillage au carreau INSEE étant particulièrement fin, zoomer sur la carte permet de voir quasiment à la rue près où il peut être stratégique de prospecter.

Et pour peu que vous disposiez d’un tableau de bord interactif géographique, votre force de vente terrain peut accéder à tout moment à la carte de son secteur pour repérer des nouveaux gisements à exploiter et optimiser sa prospection commerciale !

Vous voulez découvrir un exemple de carte dynamique utilisant le référentiel Kaliscope® pour modéliser le revenu par foyer par carreau INSEE dans le Finistère ? Consultez la carte interactive réalisée avec Cartes & Données, le logiciel de cartographie d’Articque.

Obtenir des données pour optimiser sa prospection commerciale terrain

Vous souhaitez réaliser vos propres études pour repérer des potentiels d’affaire à une échelle micro ? Profitez :

D’un panorama socio-économique de vos territoires
D’un modèle d’estimation des revenus puissant qui vous permet d’aller plus loin que les données en open data de l’INSEE
De données en lecture directe ou modélisées au carreau INSEE de 200 mètres de côté

Vous trouverez sur MapAndData.com, la marketplace d’Articque, des packs départementaux alliant référentiel Kaliscope® et fonds de cartes adaptés fournis par Articque : choisissez vos territoires et commencez à réaliser vos analyses grâce à votre outil de cartographie… ou contactez-nous pour obtenir un tableau de bord géographique clé en main contenant ces données de marché !

Conclusion

Les entreprises sont désormais bien conscientes de l’importance des données externes. Alliées à leurs données d’activité, elles leur procurent une meilleure connaissance de leurs clients et de leurs prospects. Elles oublient cependant souvent l’importance de la dimension géographique en ne les projetant pas sur une carte. Impossible alors de tenir compte de l’importance de la géolocalisation…

Et quand elles y pensent, les entreprises passent parfois encore à côté d’une partie de la richesse des données socio-démographiques. En effet, elles se contentent de données « floutées » par l’INSEE à cause du secret statistique, ou de données à l’échelle de la commune, ou au mieux de l’IRIS… Alors qu’il existe désormais des fonds de cartes et des référentiels de données qui proposent des ressources de connaissance client et de prospection 20 fois plus précises qu’à l’IRIS ! Elles passent alors à côté d’une occasion en or d’optimiser leur prospection commerciale et de partir à la conquête de nouvelles parts de marché.

Véronique Méliot

Marketing

J‘ai rejoint Articque en septembre 2017 pour gérer le programme GeoCampus à destination du monde de l’éducation et créer des contenus web.

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