Optimisez vos recrutements commerciaux en embauchant au bon endroit

IDENTIFIEZ LES TERRITOIRES SUR LESQUELS AGIR EN PRIORITÉ

Pour atteindre une bonne performance commerciale, il est primordial de veiller à ce qu’aucun territoire ne se retrouve sous-exploité ou au contraire sur-sollicité par votre force de vente. Vous avez peut-être trop de commerciaux concentrés sur une région où le nombre de clients a considérablement baissé ? En revanche, dans certaines zones vous avez peut-être remarqué une hausse qui nécessite une forte de vente renforcée ?

Rendez-vous compte de ces inégalités avec un tableau de bord géographique qui vous permet de visualiser et de filtrer les données de vos clients et prospects sur une carte pour faciliter votre prise de décision. Par exemple, repérez d’un seul coup d’œil les clients qui n’ont pas été visités au cours de l’année. Vous avez immédiatement une idée des lieux où il est nécessaire d’intervenir : il peut être utile d’y recruter un commercial supplémentaire pour les exploiter au mieux.

En visualisant vos données de marché sur une carte (nombre de clients, de prospects…), vous pouvez repérer les besoins spécifiques de chaque territoire pour déterminer les ressources que vous souhaitez lui leur attribuer et les endroits qui nécessitent un recrutement.

Une fois que vous avez pris en compte cet aspect, interrogez-vous aussi sur votre stratégie pour déterminer les profils des commerciaux dont vous avez besoin.

• Avez-vous besoin de prospecter dans une zone en particulier ? Si oui, recrutez-y des commerciaux « chasseurs » pour venir en aide à votre force de vente déjà existante.
• Vous souhaitez fidéliser davantage vos clients existants ? Préférez des commerciaux « éleveurs » pour renforcer vos relations clients.

Et si vous envisagez de partir à la conquête de nouveaux territoires, retrouvez dans votre tableau de bord toutes les informations telles que les secteurs d’activités, la taille des entreprises, le chiffre d’affaires, la localisation, le profil juridique des sociétés ou tout simplement le nombre d’habitants ou d’entreprises dans telle ou telle zone géographique. Ces informations faciliteront votre prise de décision sur le nombre de commerciaux à embaucher pour optimiser vos recrutements commerciaux.

PRENEZ EN COMPTE LES RAISONS QUI FREINENT LES RÉSULTATS DE VOS COMMERCIAUX

Le tableau de bord géographique ne vous aide pas seulement à bien cerner le profil de vos clients et prospects, il vous aide aussi à comprendre pourquoi il est parfois difficile d’atteindre ses objectifs de ventes. Avez-vous déjà illustré vos objectifs commerciaux sur une carte ? Si ce n’est pas le cas, il est très facile avec un tableau de bord géographique d’être alerté en temps réel des écarts pour réagir instantanément. L’une des raisons qui mène à une mauvaise performance commerciale est le temps passé par les commerciaux en notamment à cause de défauts dans le dessin de vos secteurs. Si le territoire d’un commercial contient de petits groupes isolés de clients dans une zone éloignée de son point de départ, il va devoir passer beaucoup de temps à leur rendre visite, ce qui peut le freiner dans l’atteinte de ses objectifs : clients visités régulièrement, chiffre d’affaires atteint…

Une fréquence insuffisante de visites par clients peut s’expliquer par le fait qu’il y a un trop grand nombre de clients dans la zone en question, ou parce que la distance de trajet entre un client et un autre est très long pour les commerciaux. Pour résoudre cette problématique, limitez leur temps de déplacements en les plaçant judicieusement par secteur. Non seulement vous leur donnez le temps de visiter les clients régulièrement, mais en plus vous économisez en frais de déplacements. Aidez-vous de votre solution géographique pour rendre visibles les lieux où il n’y a pas assez de passages. Faites également apparaître la zone que peut parcourir un commercial en un temps donné, ou encore les écarts kilométriques entre tel ou tel client pour décider quels endroits bénéficieraient le plus du recrutement d’un commercial pour renforcer votre réseau.

Par ailleurs, la solution cartographique vous permet d’obtenir des résultats donnant un maximum de lisibilité et de clarté à la répartition de vos commerciaux. Vous effectuez différentes simulations sur votre tableau de bord géographique pour déterminer les zones de recrutement et optimiser vos recrutements commerciaux de façon rentable et efficace.
Posez-vous les bonnes questions : si on place un commercial ici, combien y-a-t-il de clients ou de prospects ? Ma sectorisation des territoires par commerciaux est-elle équilibrée ? Le temps de déplacement attribué pour ce commercial est-il raisonnable ?