Quels critères retenir pour optimiser votre sectorisation commerciale ?

Tous les directeurs commerciaux le savent : réaliser une sectorisation commerciale équilibrée et satisfaisante peut prendre énormément de temps si on ne dispose pas d’outils adaptés… Et c’est un exercice qui doit être refait régulièrement : des territoires de vente non adaptés freinent énormément la productivité. En effet, d’après le professeur Andris A. Zoltners (Kellogg School of Management, Université de Northwestern, Illinois), pour de nombreuses entreprises disposant de mauvais territoires de vente, « les pertes se chiffrent chaque année en millions de dollars ». Une telle erreur pourrait faire baisser le chiffre d’affaires d’une société de 7% !

Pour être le plus efficace possible, votre tableau de bord commercial doit donc vous permettre d’évaluer votre sectorisation et de l’améliorer sans perdre de temps. Quels critères retenir pour l’optimiser ? Voici le top des indicateurs que votre tableau de bord doit impérativement prendre en compte !

• La localisation de vos clients et de vos prospects

  Si votre tableau de bord ne vous permet pas de représenter visuellement où se trouvent vos clients et vos prospects, comment savoir si vos secteurs de vente disposent d’un potentiel de prospection et de fidélisation équilibré ? Avec un tableau de bord géographique, vous visualisez votre répartition de clients et de prospects en un clin d’œil.

• Le volume de vos ventes

  Tenez compte du chiffre d’affaires réalisé chez les clients de vos secteurs ! Sinon, vous risquez de vous retrouver avec des secteurs comportant de nombreux clients, mais de petits volumes de vente, et d’autres avec des volumes de vente disproportionnés.

• Le potentiel de chiffre d’affaires de vos territoires

  Représenter le chiffre d’affaires réalisé chez vos clients, c’est un premier pas. Mais pour évaluer le potentiel de vos territoires avec plus de justesse, fiabiliser vos prévisions de vente et fixer des objectifs réalistes à vos commerciaux, vous devez représenter le chiffre d’affaires possible de vos secteurs ! Vous pourrez ainsi mesurer votre taux de pénétration pour chaque territoire.

• La localisation de vos concurrents

  Pas de sectorisation réussie sans mesurer la pression concurrentielle de vos secteurs ! Elle va forcément influer sur le potentiel de chiffre d’affaires de vos territoires. Elle va également jouer sur votre volonté de créer ou pas de nouvelles implantations. Il est essentiel de représenter les points de vente de vos concurrents et leur zone de chalandise pour minimiser leur impact sur vos performances.

• Les distances routières

  Sans représentation pratique des distances, vous risquez de mettre votre force de vente dans l’embarras en réalisant des secteurs où des gisements importants de prospects se trouvent loin du point de départ du commercial. Et un commercial qui passe son temps sur la route dispose de moins de temps pour réaliser son chiffre d’affaires. Représenter et prendre en compte les distances vous permettra de booster la productivité de votre force de vente et de prévoir les frais de déplacements de vos commerciaux.

• Le profil de vos commerciaux

  Votre nouveau commercial est un as de la fidélisation ? Vous pouvez lui offrir un portefeuille à sa mesure en adaptant son secteur géographique pour lui proposer un territoire comportant un nombre important de clients. Au contraire, s’il est excellent prospecteur, vous pouvez définir une zone géographique où les prospects sont majoritaires.

Ces critères auront un impact important sur la performance de votre force de vente et leur capacité à atteindre leurs objectifs. Votre sectorisation commerciale se doit de les prendre en compte ; et votre tableau de bord doit vous permettre de les visualiser. Il doit aussi vous permettre de simuler plusieurs sectorisations différentes afin de trouver celle qui correspond le mieux à votre stratégie et à vos commerciaux : avec un bon logiciel, vous essayez des secteurs de taille, potentiel et nombre de clients/prospects différents, vous testez des scénarios variés et vous choisissez le plus adapté.

Et, une fois que vos secteurs sont définis, votre tableau de bord vous permet de surveiller les performances de vos secteurs en étudiant les résultats de votre force de vente et en étudiant au niveau local les causes de situations problématiques si besoin.

Pour en savoir plus sur les apports d’un tableau de bord géographique pour optimiser votre sectorisation commerciale, n’hésitez pas à nous contacter ou à tester nos solutions.