Organiser ses tournées commerciales : astuces et bonnes pratiques

1/ Fixez vos priorités

Réfléchissez en amont à la stratégie que vous voulez adopter : quelle cible voulez-vous privilégier ? Voulez-vous visiter en priorité les clients qui n’ont pas reçu de visite depuis plus d’un an ? Cibler ceux qui ont un chiffre d’affaires supérieur à un montant donné ? Vous concentrer sur la prospection dans une zone peu exploitée de votre secteur ? Mener des actions sur des clients historiques ? Le mieux est de vous fixer une ligne directrice pour une période donnée : vous définissez un ensemble d’actions cohérentes et vous testez plusieurs angles d’attaque pour voir ceux qui marchent le mieux. Vous faites le point régulièrement pour déterminer si votre stratégie est payante et décider si vous voulez continuer sur votre lancée, ou partir sur autre chose.

Dans tous les cas, vous avez besoin d’un outil de tableau de bord qui permette de filtrer vos clients et vos prospects selon des critères stratégiques pour cibler ceux qui correspondent à la stratégie de votre choix : fourchette de chiffre d’affaires, d’effectifs, localisation, date de dernière visite…

2/ Donnez-vous des objectifs atteignables et quantifiables

Lorsque vous définissez votre stratégie commerciale, il est indispensable de se poser des jalons dans le temps afin de vous rendre compte si votre stratégie est payante… ou pas. Nombre de visites réalisées, chiffre d’affaires ou marge… à vous de voir en quels termes vous voulez définir votre performance ; mais dans tous les cas, il vous faut étudier de près la réalité de votre terrain afin de ne pas fixer des objectifs déconnectés du potentiel de votre secteur. Si votre territoire de vente est pauvre en prospects, rien ne sert de vous fixer des objectifs de prospection démesurés ! Utilisez un tableau de bord qui vous donne une vision claire et intuitive du potentiel de votre secteur, pour éviter de vous lancer à l’aveuglette lorsque vous préparez vos tournées commerciales.

3/ Prenez en compte la localisation de vos cibles pour faire d’une pierre deux coups

Etant commercial terrain, vous passez beaucoup de temps sur la route en visites client… Autant perdre le moins de temps possible dans votre voiture ! Votre tableau de bord, qui constitue votre premier outil de travail, doit vous aider à optimiser vos déplacements pour atteindre facilement vos objectifs. Vous avez donc besoin d’un tableau de bord géographique, qui vous permette de visualiser la localisation de vos clients et de vos prospects, mais aussi de sélectionner une zone au lasso et d’extraire la liste de vos clients et prospects à visiter, avec leurs coordonnées et toutes les informations nécessaires. Vous optimiserez ainsi vos déplacements lors de vos tournées commerciales en obtenant immédiatement la liste des prospects ou des clients qui se trouvent dans la même zone géographique qu’une visite déjà planifiée !

4/ Ne perdez plus de temps en reporting 

Plus votre reporting sera vite fait, plus vous aurez de temps à consacrer à votre stratégie commerciale ! Alors assurez-vous de disposer d’un tableau de bord interactif, connecté à vos bases de données et à votre CRM, qui suit vos actions commerciales en temps réel (clients visités, marge réalisée, chiffre d’affaires total réalisé…). Vous disposerez d’une vision en temps réel de votre performance. Quant à votre manager, il suit vos résultats et peut vous venir en aide si besoin, sans que vous ayez à fournir trop d’efforts en reporting !