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Véronique Meliot
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Véronique Meliot2020-12-01 10:22:132020-12-03 17:19:49Optimiser sa sectorisation commerciale : 4 situations où il faut agir
Si vous êtes le directeur commercial d’une marque disposant d’une force de vente, vous gérez à distance un ensemble d’équipes terrain managées par des responsables à échelle plus locale. Vous ne pouvez pas micro-manager les petits soucis des équipes au jour le jour : absences, maladies, départs de membres de l’équipe… tout cela sera géré par des managers plus près du terrain.
Mais en tant que directeur commercial, il est de votre responsabilité de fournir à ceux-ci les bons outils d’aide à la décision pour les aider à gérer ces situations au mieux, tout en y passant un minimum de temps. Découvrons ensemble un outil d’aide à la décision précieux pour la gestion de la sectorisation à l’échelle locale : l’application métier sur mesure, autrement appelée Wizard.
Sommaire :
- Des situations imprévisibles qui ont un impact sur l’activité commerciale
- Les caractéristiques d’un bon outil d’aide à la décision
- L’importance de la dimension spatiale pour prendre les bonnes décisions
- Un outil d’aide à la décision qui prend en compte la dimension spatiale et l’expertise du terrain
1. Des situations imprévisibles qui ont un impact sur l’activité commerciale
Vous qui managez une équipe, vous savez qu’il s’agit d’une aventure humaine, et que des imprévus arrivent tous les jours. Un membre de l’équipe peut être malade ou avoir une urgence familiale. Vous savez aussi que votre activité peut changer selon la saisonnalité. Et que, au gré des résultats et des nouvelles activités de votre entreprise, des recrutements peuvent s’avérer nécessaires…
Tout cela fait qu’au niveau local, la situation peut bouger rapidement et nécessiter une intervention rapide et efficace. Ce n’est pas vous qui allez vous en occuper : c’est le genre de tâche que vous confiez à des responsables plus proches du terrain comme vos directeurs régionaux.
Une absence a un impact négatif direct sur la performance commerciale de vos équipes : les clients et prospects attribués à la personne absente ne sont pas contactés ; et s’ils ne sont pas réassignés rapidement, le travail va s’accumuler.
De la même manière, l’arrivée d’un nouveau membre dans l’équipe peut la désorganiser : quels clients et prospects lui attribuer ? Comment répartir le portefeuille de manière équitable et performante ?
Pour éviter une baisse des résultats, vos directeurs régionaux vont avoir besoin d’un outil d’aide à la décision qui leur permette de répartir leur portefeuille correctement, en tenant compte de données tangibles, et pas « au doigt mouillé ». C’est là que leur fournir des outils d’aide à la décision efficaces devient essentiel.
2. Les caractéristiques d’un bon outil d’aide à la décision :
Dans ces circonstances, que doit comporter un outil d’aide à la décision pour être efficace ?
- Tout d’abord, il ne doit pas nécessiter de formation : il doit être facile d’utilisation afin que vos responsables commerciaux le prennent naturellement en main, sans perdre du temps. Il doit donc guider pas à pas l’utilisateur.
- Il doit être à disposition et utilisable à volonté : il ne s’agit pas de faire appel à des consultants, ce qui prend du temps et coûte de l’argent à chaque fois.
- Il doit intégrer les données commerciales fiables et à jour, ainsi que des données externes (ex : données socio-démographiques issues de l’INSEE).
- Il doit être visuel pour mettre en évidence les faits importants et faciliter la prise de décision.
- Il doit être automatisé mais permettre de faire des ajustements à la main pour tenir compte des spécificités locales et des retours du terrain.
- Il doit permettre de faire des simulations et de comparer différentes possibilités pour prendre la meilleure décision.
Mais ce n’est pas tout : pour une meilleure efficacité concernant la sectorisation de votre force de vente, votre outil d’aide à la décision doit absolument prendre en compte la dimension géographique de votre activité.
3. L’importance de la dimension spatiale dans un outil d’aide à la décision.
Si vous gérez un réseau de commerciaux terrain, de service après-vente ou de techniciens qui interviennent dans des secteurs précis, vous avez besoin d’un outil qui permette de redéfinir rapidement et efficacement la sectorisation de vos équipes pour couvrir au mieux vos territoires en cas d’imprévu. Il doit donc tenir compte des distances routières et des temps de déplacement.
Il faut ainsi que votre outil permette à vos chefs d’équipe de répartir les territoires de manière équitable : il peut s’agir d’attribuer les clients et prospects de la personne absente à ses coéquipiers en attendant son retour, ou de répartir le portefeuille général entre tous les membres de l’équipe en cas de nouvel arrivant.
Un outil automatique, qui calcule des territoires optimisés en fonction du nombre de clients/prospects, mais aussi en fonction des distances routières pour éviter d’attribuer des territoires démesurés, est indispensable. Cela évitera à vos équipes de perdre trop de temps sur la route, ce qui nuit à leur performance commerciale.
Mais cet outil doit aussi permettre au manager de modifier à la main certaines répartitions. Pourquoi ? Parce que les équipes terrain sont celles qui connaissent le mieux la réalité des territoires et sont capables de faire remonter des éléments que la machine ne prend pas en compte (par exemple, un client historique qui tiendra à échanger avec son commercial dédié).
4. Un outil d’aide à la décision qui prend en compte la dimension spatiale et l’expertise du terrain
Voici un exemple d’application métier sur mesure, aussi appelée Wizard, qui permet à un manager à l’échelle locale de revoir sa sectorisation. L’outil est mis à sa disposition par le siège et ne nécessite aucune formation : il s’agit d’une application guidée pas à pas qui permet de redéfinir en quelques clics une organisation commerciale optimisée, en tenant compte d’éléments liés à la réalité du terrain.
Ici, nous avons le cas d’une responsable commerciale qui fait face au départ d’un membre de son équipe. Elle doit donc réaffecter les territoires de ce commercial pour re-répartir son potentiel entre les autres membres de l’équipe. Elle peut faire ensuite des ajustements à la marge manuellement, et garde toujours une vision des potentiels de CA et du nombre de clients par secteur grâce aux graphiques. Elle peut également faire apparaître des isochrones pour vérifier que les commerciaux couvrent la quasi-totalité de leur territoire en 30 minutes de route.
Lorsqu’elle est satisfaite de sa nouvelle organisation, la responsable n’a plus qu’à exporter la répartition clients/commercial/territoire en Excel pour pouvoir réinjecter la nouvelle sectorisation dans son CRM. Elle peut également exporter la carte pour la présenter aux personnes concernées.
Le résultat : une nouvelle sectorisation efficace et satisfaisante en très peu de temps, qui prend en compte les remontées du terrain. Les chefs d’équipes y passent le moins de temps possible pour un résultat optimisé.
L’utilisateur n’a pas à entrer dans un logiciel complexe : il est guidé pas à pas dans son usage de l’application. Celle-ci peut être créée par un utilisateur expert à l’échelle nationale avec Cartes & Données : il définit alors ce que le responsable peut modifier (territoire, critères de sectorisation, modifications manuelles…) afin de rendre l’usage de l’outil limpide. L’application peut également être réalisée sur mesure par des consultants Articque. En savoir plus.
Conclusion
Un directeur commercial peut difficilement gérer lui-même les ajustements de sectorisation à l’échelle locale ; il est donc essentiel de disposer d’un outil simple d’utilisation, souple et visuel pour permettre aux responsables locaux de gérer cet aspect de leur activité sans sacrifier la performance commerciale.
L’application métier est un bon exemple d’outil d’aide à la décision sur mesure qui permet d’optimiser sa sectorisation, et par conséquent sa performance commerciale.
Vous voulez en savoir plus sur les bonnes pratiques de la sectorisation commerciale ? N’hésitez pas à consulter nos contenus sur le sujet, ou à demander une démo de nos solutions d’aide à la décision.
Véronique Méliot
Je suis arrivée chez Articque en 2017 pour contribuer à la création de contenu sur les différents sites web, en français et en anglais, et traite plus particulièrement de sujets touchant à la performance commerciale.
Pour aller plus loin…
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Mathieu Boisseau2020-08-10 17:24:252020-08-17 16:39:56Covid 19 et performance commerciale : 3 clés pour bien préparer la rentrée 2020Publié le 20/08/2020 par Véronique Meliot
Piloter géographiquement votre activité commerciale peut vous aider de façon significative à mieux comprendre, analyser, décider, agir et communiquer.
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