Prévision des ventes : 3 conseils pour devenir un manager proactif

Il est clair que les prévisions relèvent en règle générale du domaine financier. Néanmoins, elles ont leur utilité dans d’autres domaines pour indiquer la direction que va prendre votre entreprise pour les années à venir. La prévision des ventes est définie comme le processus par lequel l’entreprise va planifier et donc adapter ses capacités à ses activités futures en fonction de l’estimation des demandes. La prévision des ventes vous aide ainsi à anticiper les ventes hebdomadaires, mensuelles, trimestrielles ou annuelles de vos commerciaux et fournir un bon indicateur pour la prise des futures décisions.  En plus de cela, la prévision des ventes peut aussi aider à :

• fixer des objectifs : en déterminant un volume de vente à atteindre par rapports à l’année précédente
• recruter des commerciaux : il y a peut-être certaines périodes d’activités qui vont nécessiter un soutien dans votre force de vente. Savoir à l’avance quand ces périodes auront lieu vous permettrait d’économiser et ne pas faire face à une grosse charge de travail
• adapter le budget : la planification des ventes futures vous donne la possibilité d’attribuer les bonnes ressources en fonction des besoins de votre entreprise

En outre, en vous appuyant sur des prévisions fiables et réalistes, vous pouvez estimer le chiffre d’affaires de vos équipes et avoir une vision de la performance commerciale de votre entreprise.

La première chose à faire lorsque vous vous apprêterez à établir votre prévision des ventes est de jeter un œil aux ventes des années passées car elles sont indispensables pour prévoir le futur. Il est facile d’être trop optimiste. En vous basant sur vos ventes réelles passées et en prenant en compte la croissance des ventes d’une année à une autre, vous pouvez dégager les moments forts et les tendances pour les prendre en compte dans le futur. Par exemple, il se peut qu’il y ait une saisonnalité dans vos ventes, un besoin de stock important ou bien un secteur délaissé ou surexploité par vos commerciaux. Pour vous en rendre compte rapidement, la dimension cartographique incluse dans un tableau de bord commercial est la solution. Elle vous permet d’analyser la répartition géographique de vos ventes et de repérer des tendances invisibles avec un simple tableau de données Excel. Si vous souhaitez en savoir plus, découvrez notre article « comment optimiser sa sectorisation commerciale » avec un tableau de bord géographique.

Le tableau de bord cartographique vous permet bien d’autres fonctions. Par exemple, il est très facile de visualiser sur une carte les produits qui se commercialisent plus facilement dans une zone géographique que dans une autre. Dans ce cas, il est important de comprendre les diverses raisons qui peuvent expliquer ce phénomène. Avec cette analyse, vous pouvez ajuster votre prévision des ventes en interprétant les différents écarts.

Par ailleurs, la comparaison des ventes passées avec celles de l’année en cours est le bon moyen pour vérifier que vos chiffres sont réalistes et construire une prévision des ventes fiable à partir de l’historique.

Si vous souhaitez réussir votre prévision des ventes, vous devez prendre en compte tous les indicateurs qui impactent la consommation et la vente de vos produits ou services et qui représentent soit une opportunité, soit une menace :

• la concurrence : il est important que vous procédiez à une analyse concurrentielle pour examiner en détail chaque mouvement de vos concurrents. Il peut s’agir de leurs campagnes publicitaires, de leurs nouveautés produits ou de leurs promotions. Il est tout aussi judicieux de visualiser sur une carte leurs implantations territoriales et leur secteur d’activité pour les comparer aux vôtres.
• la demande : votre marché est en constante évolution d’année en année du fait du changement du profil de vos clients. Les critères sociodémographiques de la population influencent directement le mode de consommation selon vos différents secteurs. Ajustez votre prévision des ventes au regard du potentiel de vos territoires ; vous éviterez ainsi de prévoir un volume de vente trop important provoquant un surplus d’invendus et une augmentation des coûts de stockage.

Avec un tableau de bord géographique, il est plus facile de simuler différents scénarios tenant compte de vos données. En confrontant votre prévision avec les données de votre marché, vous avez instantanément une idée de sa fiabilité. Il est donc primordial d’avoir de solides connaissances sur son marché et sur ses clients pour parvenir à des décisions pérennes.
Pour en savoir plus, consultez notre article : « Données socio-démographiques : comment les exploiter pour gagner en efficacité ? »