
En tant que directeur commercial ou manager vous savez que la prévision des ventes influence de nombreuses décisions : recrutement, gestion des ressources, définition des objectifs, budget… Elle vous permet de vous organiser pour anticiper les imprévus commerciaux et mettre en place des solutions adaptées.
Bien que les prévisions relèvent d’une démarche assez simple, elle peut devenir source de problèmes. En effet, de mauvaises prévisions des ventes peuvent engendrer des difficultés de trésorerie, des augmentations des coûts de stockage ou encore des risque d’obsolescence des invendus… Il est donc utile d’en délimiter les grandes étapes afin que vous puissiez mettre au point une prévision de qualité. Voici nos 3 conseils pour établir votre prévision des ventes avec succès et devenir un manager commercial proactif.

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La prévision des ventes : en quoi cela consiste ?
Il est clair que les prévisions relèvent en règle générale du domaine financier. Néanmoins, elles ont leur utilité dans d’autres domaines pour indiquer la direction que va prendre votre entreprise pour les années à venir. La prévision des ventes est définie comme le processus par lequel l’entreprise va planifier et donc adapter ses capacités à ses activités futures en fonction de l’estimation des demandes. La prévision des ventes vous aide ainsi à anticiper les ventes hebdomadaires, mensuelles, trimestrielles ou annuelles de vos commerciaux et fournir un bon indicateur pour la prise des futures décisions. En plus de cela, la prévision des ventes peut aussi aider à :
- fixer des objectifs : en déterminant un volume de vente à atteindre par rapports à l’année précédente
- recruter des commerciaux : il y a peut-être certaines périodes d’activités qui vont nécessiter un soutien dans votre force de vente. Savoir à l’avance quand ces périodes auront lieu vous permettrait d’économiser et ne pas faire face à une grosse charge de travail
- adapter le budget : la planification des ventes futures vous donne la possibilité d’attribuer les bonnes ressources en fonction des besoins de votre entreprise
En outre, en vous appuyant sur des prévisions fiables et réalistes, vous pouvez estimer le chiffre d’affaires de vos équipes et avoir une vision de la performance commerciale de votre entreprise.
Conseil n°1 : analyser l’historique de vos ventes
La première chose à faire lorsque vous vous apprêterez à établir votre prévision des ventes est de jeter un œil aux ventes des années passées car elles sont indispensables pour prévoir le futur. Il est facile d’être trop optimiste. En vous basant sur vos ventes réelles passées et en prenant en compte la croissance des ventes d’une année à une autre, vous pouvez dégager les moments forts et les tendances pour les prendre en compte dans le futur. Par exemple, il se peut qu’il y ait une saisonnalité dans vos ventes, un besoin de stock important ou bien un secteur délaissé ou surexploité par vos commerciaux. Pour vous en rendre compte rapidement, la dimension cartographique incluse dans un tableau de bord commercial est la solution. Elle vous permet d’analyser la répartition géographique de vos ventes et de repérer des tendances invisibles avec un simple tableau de données Excel. Si vous souhaitez en savoir plus, découvrez notre article « comment optimiser sa sectorisation commerciale » avec un tableau de bord géographique.
Le tableau de bord cartographique vous permet bien d’autres fonctions. Par exemple, il est très facile de visualiser sur une carte les produits qui se commercialisent plus facilement dans une zone géographique que dans une autre. Dans ce cas, il est important de comprendre les diverses raisons qui peuvent expliquer ce phénomène. Avec cette analyse, vous pouvez ajuster votre prévision des ventes en interprétant les différents écarts.
Par ailleurs, la comparaison des ventes passées avec celles de l’année en cours est le bon moyen pour vérifier que vos chiffres sont réalistes et construire une prévision des ventes fiable à partir de l’historique.
Conseil n°2 : suivez l’évolution de votre marché
Si vous souhaitez réussir votre prévision des ventes, vous devez prendre en compte tous les indicateurs qui impactent la consommation et la vente de vos produits ou services et qui représentent soit une opportunité, soit une menace :
- la concurrence : il est important que vous procédiez à une analyse concurrentielle pour examiner en détail chaque mouvement de vos concurrents. Il peut s’agir de leurs campagnes publicitaires, de leurs nouveautés produits ou de leurs promotions. Il est tout aussi judicieux de visualiser sur une carte leurs implantations territoriales et leur secteur d’activité pour les comparer aux vôtres.
- la demande : votre marché est en constante évolution d’année en année du fait du changement du profil de vos clients. Les critères sociodémographiques de la population influencent directement le mode de consommation selon vos différents secteurs. Ajustez votre prévision des ventes au regard du potentiel de vos territoires ; vous éviterez ainsi de prévoir un volume de vente trop important provoquant un surplus d’invendus et une augmentation des coûts de stockage.
Avec un tableau de bord géographique, il est plus facile de simuler différents scénarios tenant compte de vos données. En confrontant votre prévision avec les données de votre marché, vous avez instantanément une idée de sa fiabilité. Il est donc primordial d’avoir de solides connaissances sur son marché et sur ses clients pour parvenir à des décisions pérennes.
Pour en savoir plus, consultez notre article : « Données socio-démographiques : comment les exploiter pour gagner en efficacité ? »
Conseil n°3 : ne négligez pas les facteurs internes dans votre prévision des ventes
Pour bâtir une prévision des ventes il est tout aussi important de contrôler ce qui se passe au sein même de votre entreprise et qui peut impacter indirectement votre prévision. Cela peut concerner aussi bien votre personnel que vos stocks, vos produits, vos promotions…
- La courbe d’apprentissage : prenez en compte l’expérience de votre force de vente. Il y a de forte chance qu’un commercial débutant soit moins efficace qu’un commercial présent depuis plusieurs années. En revanche, dans les prochaines années, il améliorera ses compétences et deviendra plus efficace.
- Les nouveautés : allez-vous sortir un nouveau produit sur le marché ? Lancer de nouvelles fonctionnalités sur votre produit actuel ? Tout changement peut impacter votre prévision des ventes. Prenez-les en compte et adaptez vos ressources selon vos besoins.
- Les stocks : jetez un œil à vos stocks et veillez à ce que vos disponibilités répondent aux périodes à forte consommation où vous vous attendez à un chiffre d’affaires élevé. Tenez compte aussi de l’obsolescence de vos produits.
- Le personnel : pensez aux employés dont vous allez avoir besoin pour faire face aux pics d’activité ou à la manière dont vous allez gérer les périodes plus calmes.
- Les offres promotionnelles : la mise en place de réductions ou toute autre stratégie commerciale peut avoir des conséquences sur votre prévision des ventes. Attendez-vous à une hausse de la consommation.
Conclusion :
Effectuer une prévision des ventes pertinente et cohérente est une nécessité pour la performance commerciale et la pérennisation de votre entreprise. Faites donc preuve de courage et de volonté, soyez curieux et tenez compte des opportunités mais aussi des menaces pour réussir votre prévision. Adoptez un tableau de bord géographique, beaucoup plus lisible et intuitif qu’un simple tableau Excel ; il vous aidera à visualiser vos prévisions aussi bien géographiquement que par produit ou par commercial. En suivant nos conseils vous pourrez anticiper avant d’agir et prendre les bonnes décisions : toutes les qualités d’un manager proactif.
Pour récapituler, voici nos 3 conseils :
- Faites un retour en arrière en analysant avec précision l’historique de vos ventes,
- Analysez votre marché en vous munissant d’un tableau de bord géographique pour visualiser vos secteurs d’activité, adaptez vos ventes en fonction du profil de vos clients selon les données de votre marché et étudiez la concurrence.
- Prenez en considération les différents facteurs internes pouvant impacter votre prévision des ventes (personnel, nouveauté produit, stock…)
Vous avez envie de tester un tableau de bord géographique ? N’hésitez pas à nous contacter pour réaliser une démonstration de notre solution de cartographie. Nous nous ferons un plaisir de répondre à toutes vos questions concernant le tableau de bord géographique, l’outil idéal pour suivre votre performance commerciale.
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Neslihan Karakaya
Assistante marketing chez Articque, je participe aux différentes actions marketing et communication : contenus site web, community management, e-mailing marketing...
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