Bâtir des prévisions de ventes ambitieuses et réalistes

1/ Ne prenez pas vos désirs pour des réalités

La première étape lorsque vous établissez vos prévisions des ventes et d’analyser l’historique des ventes déjà réalisées. Il est vraiment très facile d’être trop optimiste. Il est donc préférable et fortement conseillé de se reporter aux prévisions des ventes des années précédentes, de les comparer avec les ventes effectivement réalisées ces années-là pour vérifier que vos chiffres étaient réalistes. Vous devez également tenir compte des tendances majeures de votre activité : une saisonnalité dans vos ventes, un besoin de stock plus important, un secteur délaissé ou surexploité… Il est vrai qu’il est difficile d’évaluer ce dernier avec de simples données. Il est donc indispensable d’avoir recours à une carte pour analyser la répartition géographique de vos ventes et de repérer des tendances restées jusque-là insoupçonnées.

Une fois l’analyse de votre historique des ventes réalisée, la seconde étape est de construire une prévision à partir de cet historique. Par exemple, si grâce à votre tableau de bord cartographique vous avez repéré que certains produits se vendent davantage dans un lieu que dans un autre, il est nécessaire de comprendre les caractéristiques spécifiques du lieu qui pousse à la vente, et ainsi ajuster vos prévisions des ventes. N’oubliez pas d’évaluer le niveau de fiabilité des prévisions en interprétant les écarts.

2/  Ne soyez pas trop ambitieux dans vos prévisions

Par ailleurs, pour être réalistes, vous devait prendre en compte tous les indicateurs impactant la consommation et la vente de vos produits ou services. Pour cela, l’un des facteurs à ne pas négliger est l’évolution de votre marché. Sachez-le, vote marché ne reste pas figé et évolue au fil des années. Le profil de vos clients implantés dans vos secteurs change, ce qui implique un ajustement de vos prévisions au regard du potentiel de marché de vos territoires. En effet, ces critères sociodémographiques de population influencent fortement les modes de consommation selon vos secteurs. L’objectif est alors de prévoir votre volume de ventes selon les zones pour éviter le surplus d’invendus et l’augmentation de vos coûts de stockage.

3/ Simulez différents scénarios, du plus optimiste au plus pessimiste.

Vous avez des doutes ou des craintes pour établir vos prévisions des ventes ? Grâce à un tableau de bord interactif il est possible de simuler différents scénarios en faisant varier vos données. Vous avez instantanément une idée de la fiabilité de vos prévisions par rapport à votre marché. Et ce, simplement en visualisant vos données sur une carte (contrairement à un simple fichier Excel). Avoir de solides connaissances de votre marché et de vos clients va donc vous permettre de mesurer le pour et le contre. Ce qui vous permettra d’obtenir des résultats fiables en ajustant vos stocks en conséquence. Veillez tout de même à mesurer le poids de ces variables sur vos prévisions des ventes en simulant différents scénarios du plus optimiste au plus pessimiste.