Les caractéristiques essentielles au succès d’un réseau de distribution

Pour que votre réseau soit efficace et puisse répondre aux besoins de vos clients tout en ayant un bon pouvoir de prospection, il est nécessaire de penser son organisation de manière très géographique : pas seulement en prenant en compte les distances routières (même si c’est, bien évidemment, indispensable), mais en prenant en compte la richesse réelle de fidélisation/prospection selon les territoires. Vous avez besoin de représenter géographiquement la localisation de vos gisements, de vos prospects, la présence de population-cible selon les zones, pour savoir exactement si chaque commercial de votre réseau de distribution :

• a de quoi se mettre sous la dent
• a un territoire adapté à ses capacités (si vous avez engagé des as de la prospection, autant rentabiliser leurs compétences en leur donnant un secteur où ils ont de quoi faire…)

Pensez donc à la carte pour représenter votre réseau et repérer plus facilement ses faiblesses… Il vous sera plus facile de l’améliorer !

Par définition, vous voyez peu vos commerciaux terrain car ils sont… sur le terrain, justement. Cela ne doit pas être un frein à la communication et à la transparence au sein de votre équipe : assurez-vous de disposer de tableaux de bord retraçant l’évolution des objectifs de chacun pour permettre à vos commerciaux terrain de suivre la stratégie de l’entreprise et les progrès réalisés. Pour éviter d’y passer trop de temps, optez pour un outil mutualisé avec des accès personnalisés pour que vos équipes aient accès à une vision globale des résultats de l’entreprise, ainsi qu’à leurs propres résultats selon les territoires. Ils pourront voir où leur stratégie fonctionne et où ils sont à la traîne.

Difficile de maintenir son équipe engagée dans les challenges de l’entreprise, surtout à distance… Pourtant une partie de la performance dépend de la motivation. Pour que votre réseau de distribution soit un succès, il vous faut trouver des solutions pour booster l’engagement de vos commerciaux : un bon outil pour cela est un tableau de bord commercial géographique et interactif qui leur facilite la vie en leur permettant :

• de suivre l’avancée et l’efficacité de leurs actions commerciales : vous les responsabilisez en les rendant maîtres de leur stratégie, ce qui est un levier d’engagement
• d’organiser plus facilement leur prospection en extrayant des listes de prospection clé en main sur la zone et le profil prospect de leur choix

Avec un outil pareil, qui est en plus ludique et fluide d’utilisation, ils seront prêt à relever tous les défis !

Donner les moyens à votre réseau d’être autonome dans ses actions commerciales ne signifie pas les livrer à eux-mêmes… Pour assurer votre succès, vous devez suivre de près la performance de chacun pour être alerté en cas de retard et pouvoir donner un coup de main quand c’est nécessaire : avec un tableau de bord géographique qui se met à jour en même temps que vos données, vous êtes alerté en temps réel et pouvez visualiser quel secteur pose problème. Vous zoomez sur le secteur pour afficher les données d’activité, localiser les concurrents, clients et prospects et déterminer d’où vient le problème. Vous pouvez alors déterminer une stratégie en partenariat avec le commercial terrain pour l’aider à remplir ses objectifs.