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Véronique Meliot
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Véronique Meliot2021-06-30 10:00:542021-06-30 15:38:00Comment faire accepter les objectifs aux commerciaux ?Comme tout dirigeant soucieux du développement de son entreprise, vous vous demandez sûrement comment améliorer et réussir sa performance commerciale. Cette question est l’une des préoccupations majeures des chefs d’entreprise. Rappelons tout d’abord la définition de la performance commerciale : il s’agit des résultats chiffrés, d’indicateurs de performance sur la croissance de l’entreprise tels que le volume de ventes ou la rentabilité.
Vous n’arrivez pas à atteindre vos objectifs commerciaux ? Vous cherchez le meilleur outil pour suivre et évaluer en temps réel votre efficacité commerciale ? Nous vous donnons les 5 astuces pour vendre plus et réussir votre performance commerciale.
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- Sommaire
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- Pour réussir sa performance commerciale, il faut définir sa stratégie commerciale
- Générer des leads qualifiés est essentiel pour réussir sa performance commerciale
- Suivre la performance commerciale de ses commerciaux
- Choisir les bons indicateurs de performance commerciale (KPI)
- Opter pour le bon outil pour réussir sa performance commerciale
1. Pour réussir sa performance commerciale, il faut définir sa stratégie commerciale
La première étape avant même de s’intéresser à la performance commerciale est de définir en amont une stratégie commerciale efficace. Cela vous permettra d’avoir une ligne directrice et de ne pas vous retrouver en situation difficile lorsque vous mesurez votre performance commerciale.
Tout d’abord, il convient de vous demander quels sont vos objectifs à court terme et à long terme. Votre stratégie d’entreprise doit être claire. Une fois les objectifs définis, vous devez les hiérarchiser et donc déterminer votre objectif principal. Celui-ci va vous servir de guide pour votre stratégie. Veillez à ce qu’il respecte la méthode SMART pour fixer efficacement les objectifs de vos commerciaux (qui doivent être spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporels).
Une fois les objectifs fixés, concentrez-vous sur votre cible et définissez vos buyers personas. Ils vous seront utiles pour déterminer leurs attentes et leurs besoins et établir une proposition de valeur claire pour chacun d’eux.
2. Générer des leads qualifiés est essentiel pour réussir sa performance commerciale
Selon le guide pratique Sage intitulé « Les 9 piliers de l’efficacité commerciale », « 4 commerciaux sur 5 affirment que leurs ventes pourraient décoller s’ils disposaient d’un plus grand nombre de prospects qualifiés ». Néanmoins, le contexte du marché et les comportements des acheteurs ont évolué : la prospection téléphonique ne fonctionne plus et les outils en ligne prennent le dessus. C’est au travers du digital que le lead vient à vous et non plus l’inverse. C’est notamment grâce à des leviers digitaux comme l’inbound marketing qu’il est possible de générer plus facilement des leads et réussir sa performance commerciale. C’est ici que votre service marketing intervient et s’associe avec vos commerciaux. On parle de « smarketing ». Le but de cet alignement consiste à :
- obtenir plus de résultats,
- faciliter un certain nombre d’actions (lead nurturing, lead scoring…),
- répondre aux attentes des clients et assurer la croissance de votre société.
Votre équipe marketing a donc pour mission d’utiliser ces nouveaux outils digitaux pour suivre vos indicateurs de performance, appelés aussi KPI (Key Performance Indicator), tels que le nombre de visiteurs sur le site internet ou le taux de conversion. Le but étant d’attirer les prospects, de les engager puis de les transformer en leads qualifiés. Vos commerciaux vont pouvoir ainsi les traiter et les fidéliser par la suite. Ils doivent donc adapter leurs méthodes de travail et remonter des informations afin qu’elles soient utilisées dans les contenus réalisés par l’équipe marketing.
3. Suivre la performance commerciale de ses commerciaux
Rappelons que la performance ne se résume pas à avoir de « bons chiffres ». Le plus important pour réussir sa performance commerciale est de savoir répondre aux besoins des clients et les satisfaire en leur proposant des produits adaptés. Fini le temps des monologues où les commerciaux répétaient inlassablement le même discours.
Désormais pour vendre, ils doivent savoir écouter et personnaliser leur discours en fonction du prospect qui constitue le moteur de la croissance d’une société. Contrairement aux idées reçues, le travail d’un commercial ne se limite pas à la prospection : il doit accompagner le prospect vers l’achat ! Pour cela, le dirigeant doit tout d’abord fixer les objectifs de sa force de vente et veiller à suivre les résultats de ses commerciaux tout en repérant les écarts dans la performance de son entreprise.
Les différentes causes d’un potentiel écart peuvent s’expliquer par un secteur mal analysé, une pression concurrentielle trop importante, ou bien une perte de motivation de la part de sa force de vente. Le combat pour attirer l’attention de vos clients n’est donc plus le seul. Vous devez aussi gagner celle de vos équipes commerciales en boostant leur moral et leur confiance.
4. Choisir les bons indicateurs de performance commerciale
Pour mesurer la performance commerciale de votre entreprise, vous devez avoir recours à des indicateurs de performance fiables. Mais rappelons que votre entreprise génère chaque jour une quantité de données importantes que vous devez comprendre et analyser. Quels sont alors les bons indicateurs à sélectionner et comment procéder ?
Tout d’abord centralisez et transformez vos données pour vous procurer les indicateurs décisionnels susceptibles de guider votre stratégie. Découvrez comment à l’aide d’un tableau de bord géographique, vous pourrez sélectionner 10 indicateurs de performance stratégiques pour suivre votre performance commerciale. Grâce à ce tableau de bord vous construirez vos reportings et évaluerez votre performance en temps réel.
Ainsi, grâce à une visualisation cartographique vous bénéficierez d’une lecture plus rapide de votre activité et gagnerez en réactivité pour aligner vos résultats sur vos objectifs, avec pour ambition de réussir votre performance commerciale.
5. Opter pour le bon outil pour réussir sa performance commerciale
Piloter votre performance commerciale est un enjeu crucial et la multiplicité des outils ne vous simplifie pas la tâche. C’est pourquoi, il est indispensable de trouver le bon outil qui vous permet d’avoir une vision globale sur vos indicateurs. Comme évoqué ci-dessus, le tableau géographique répond à de nombreuses qualités. Par exemple, il regroupe les indicateurs clefs de performance pour une visualisation des données beaucoup plus claire et lisible. Ne pas profiter d’un tel outil est un sérieux manque à gagner. Il est également idéal pour suivre la performance de votre force de vente, indispensable à la réussite de votre performance commerciale.
Vous pouvez ainsi représenter sur une carte le nombre de clients et de prospects visités pour chaque commercial. Un précieux atout pour identifier les raisons qui mènent à de mauvais résultats : concurrence, un portefeuille client assez lourd ou trop léger… Ainsi, il vous est possible de :
- contrôler si vos commerciaux ont atteint vos objectifs
- réaliser des réajustements
- parvenir à une bonne performance commerciale
Enfin, le dernier point à ne pas négliger, est la collecte de renseignements concernant votre territoire de vente, indispensable pour réussir sa performance commerciale. Il peut s’agir d’identifier le potentiel de vente de chaque zone géographique, étudier la qualité de vos implantations ou encore votre positionnement sur une zone de chalandise. En prenant en compte ces contraintes géographiques vous optimiserez votre organisation et établirez de nouvelles sectorisations commerciales en fonction du potentiel de votre marché et de votre cible.
Conclusion
Afin de réussir votre performance commerciale, vous devez donc suivre ces 5 précieux conseils.
1. Définissez tout d’abord votre stratégie commerciale pour fixer vos objectifs commerciaux et mesurer votre performance.
2. Ayez ensuite recours aux bons leviers digitaux pour générer des leads qualifiés et permettre à vos commerciaux de les fidéliser par la suite.
3. Suivez la performance commerciale de vos commerciaux et repérez les éventuels facteurs provoquant des écarts de performance au sein de votre entreprise.
4. Choisissez les bons indicateurs de performance commerciale pour vous guider dans votre stratégie.
5. Enfin, optez pour un outil à même d’accomplir ces opérations et qui vous permettra en plus d’adapter vos analyses à mesure que vos priorités commerciales changent.
Pour en savoir plus sur les solutions qui permettent de réussir sa performance commerciale, n’hésitez pas à nous contacter. Par ailleurs, si vous souhaitez savoir comment piloter votre performance commerciale, consultez notre article : Comment être alerté en temps réel des écarts de performance commerciale.
Neslihan Karakaya
Assistante marketing
Assistance marketing chez Articque, je participe aux différentes actions marketing et communication : contenus site web, community management, e-mailing...
Source :
https://blog.hubspot.fr/marketing/quest-ce-quun-persona
Pour aller plus loin…
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Véronique Meliot2021-06-30 10:00:542021-06-30 15:38:00Comment faire accepter les objectifs aux commerciaux ?
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Véronique Meliot2020-10-27 17:50:412020-10-28 09:40:39Optimiser votre stratégie commerciale en impliquant vos acteurs locaux
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Véronique Meliot2020-02-27 15:12:232020-03-26 15:33:23Tracer une zone de chalandise : pourquoi et comment ?Publié le 29/05/2019 par Neslihan Karakaya
Piloter géographiquement votre activité commerciale peut vous aider de façon significative à mieux comprendre, analyser, décider, agir et communiquer.
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