Comment réussir son coaching commercial en 3 étapes ?

Pour réussir son coaching commercial vous devez suivre et adopter une méthode particulière pour être en quelque sorte un « provocateur de succès« , un « agitateur de performances« , ou encore un « booster de réussite« . Quels sont alors les fondamentaux d’une méthodologie de coaching efficace ?

• Aligner le coaching commercial avec la stratégie commerciale. Il est important de garder en tête le but ultime du coaching commercial : transmettre les bonnes pratiques et conseils à votre force de vente pour qu’elle soit plus performante. Elle doit acquérir plus de compétences pour prospecter, vendre, négocier, élaborer des stratégies commerciales, fidéliser les clients…
• Faire un audit des compétences et connaissances au sein de votre équipe. En procédant au coaching, votre ambition est d’aider les commerciaux à progresser dans l’accomplissement de leurs missions. C’est la raison pour laquelle il ne faut pas simplement se fier au résultat d’un rendez-vous ou d’une négociation. Vous devez optimiser l’encadrement individuel. Pour cela, il est nécessaire d’étudier les besoins, les atouts, les faiblesses et les volontés de chaque collaborateur pour fixer les objectifs et réussir son coaching commercial. Par ailleurs, la motivation des commerciaux augmentera ; ils se sentiront accompagnés et considérés par leur hiérarchie.  Voici également 5 conseils pour influencer la motivation commerciale.
• Pratiquer le « faire avec »: il est important que vous sollicitiez votre force de vente dans la définition des objectifs du coaching commercial que vous allez mettre en place. En les impliquant et en collaborant avec eux, vous les invitez ainsi à être partie prenante, à amener leur savoir-faire et à contribuer au coaching. Les commerciaux se sentent alors valorisés et sont en capacité d’innover, de concevoir, de transmettre, de créer, de prendre des initiatives, d’avoir de l’autonomie. Autant d’avantages qui ne pourront qu’augmenter la performance commerciale de l’entreprise.
• Adapter le coaching commercial selon le profil: votre force de vente peut être composée d’individus ayant des expériences variées. Entre les jeunes fraîchement sortis d’école, les vétérans aguerris et les collègues en reconversion, la vision du monde et les comportements peuvent être différents. Le manager commercial doit prendre en compte ces différences et adapter son coaching selon les personnalités.

En d’autres termes, en tant que coach vous devez prendre conscience des problématiques et des besoins de votre équipe commerciale afin d’obtenir des résultats concrets et mesurables.

Il s’agit sans doute du point le plus important pour réussir son coaching commercial : les données ! Il est très fréquent de voir que les managers commerciaux surveillent de près les activités quotidiennes de leurs commerciaux. Mais utilisez-vous vraiment les données collectées pour coacher leurs comportements afin qu’ils s’améliorent sur leurs activités ?

Par exemple, il se peut que vous vous aperceviez qu’un des commerciaux est en dessous de son quota de rendez-vous ou d’opportunités, proposez-lui alors des solutions pour trouver des nouveaux prospects. C’est alors que les données occupent une place importante dans votre rôle de coach. Si les données récoltées montrent qu’il n’avance pas dans sa prospection commerciale, cela veut dire qu’il faut passer en revue les phases préliminaires qu’il doit accomplir pour atteindre ses objectifs. Par exemple, l’analyse du marché, la localisation des clients et prospects, visités ou non…

Il est vrai qu’analyser des données n’est pas une mince affaire, surtout si celles-ci sont présentées dans un fichier Excel. Et s’il était possible de visualiser en un seul coup d’œil toutes les données issues du service commercial, ne serait-il pas plus facile d’orienter vos décisions lors de votre coaching commercial ? Bien sûr que si. Sachez qu’avec un tableau de bord géographique c’est possible ! Grâce à cet outil, non seulement vous pouvez suivre la performance des commerciaux, mais vous pouvez surtout identifier plus facilement les leviers d’amélioration à activer pour votre coaching commercial.