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Véronique Meliot
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Véronique Meliot2022-07-28 11:19:562022-09-02 11:57:15La vente BtoB en 2022 allie la distance et la personnalisationAprès deux mois de confinement, la population française se prépare progressivement à reprendre le cours de ses activités. L’enjeu majeur pour les entreprises est de limiter les impacts de la crise sanitaire sur leur activité. Mais le retour à la normale ne va pas être facile ; la pandémie de Covid-19 a modifié le contexte économique, transformé les modes de vie et bouleversé les habitudes de travail. Pour faire face à cette conjoncture économique, il est primordial de redéfinir sa stratégie post-confinement et de booster ses activités afin de regagner en performance. Voici quelques conseils pour réussir son déconfinement.
1. Effectuer une veille permanente pour réussir son déconfinement
La crise sanitaire a considérablement changé votre marché, mais aussi les habitudes de consommation de vos prospects ou clients. Certaines tendances de votre marché peuvent se renforcer ou au contraire disparaître. Mais dans la majorité des cas, la pandemie a pesé sur le chiffre d’affaires des entreprises. Par exemple, alors que la digitalisation est devenue incontournable, beaucoup d’entreprises ou commerces n’ont pas opté pour la transformation numérique, alors que la crise du Covid-19 a forcé les consommateurs à acheter en ligne les produits de première nécessité. L’isolement social, la fermeture des magasins et des lieux de divertissement ont obligé les Français à se tourner vers le commerce électronique pour l’essentiel de leurs achats. D’après un article d’ecommercemag.fr mentionnant un rapport de Forrester (société indépendante qui fournit à ses clients des études de marché sur l’impact des technologies dans le monde des affaires) , « 63 % des consommateurs français reconnaissent qu’ils passent plus de temps en ligne que jamais, le temps passé en ligne ne signifie pas plus d’argent dépensé en ligne ». Les entreprises n’ayant pas opté par le digital sont plus qu’en danger. Cette crise sanitaire peut avoir également fait apparaître de nouveaux acteurs sur votre marché tandis que le profil de vos prospects a changé.
Une analyse permanente de votre environnement est donc essentielle pour conserver vos parts de marché et réajuster, si nécessaire, votre stratégie.
- Repérez les concurrents émergents : leur notoriété, les produits qu’ils proposent, leur CA, leur implantation géographique…
- Surveillez vos concurrents actuels : quelles sont leurs solutions pour faire face à la crise ? Comment se sont-ils adaptés ?
- Réalisez une étude de marché : étudier les besoins de consommation sur vos territoires, les nouveaux profils de vos prospects…
- Suivez vos clients historiques : leurs besoins ont-ils évolué ?
Pour réaliser cette veille, utilisez un outil efficace, rapide et simple d’utilisation : un tableau de bord commercial intégrant la dimension géographique. Population, catégories socio-professionnelles, sexe, âge, habitat, activités professionnelles, composition du ménage… sont autant d’indicateurs indispensables dans l’analyse de votre marché durant ce déconfinement. Intégrez-les dans un tableau de bord commercial et obtenez une vision dynamique de votre marché. En étudiant le profil de vos clients ou prospects de vos secteurs, vous pouvez adapter votre portefeuille produit et améliorer votre communication. Par ailleurs, en visualisant les données socio-démographiques sur une carte interactive, vous guidez votre force commerciale en identifiant immédiatement les zones où il est nécessaire d’intervenir ou a contrario, où il ne faut pas perdre du temps.
Le tableau de bord géographique permettra également de géolocaliser vos rivaux pour évaluer la pression concurrentielle. Par ailleurs, il est possible d’afficher de nombreuses données statistiques pour mieux connaître le profil sociodémographique de la population sur le territoire étudié. Cela vous est utile pour identifier et repérer où se trouve votre cible.
2. Envisager l’avenir de l’entreprise
Pendant le confinement vous avez dû consacrer une grande partie de votre temps à imaginer la position de votre entreprise lors du déconfinement et à établir une vision à long terme. Si votre entreprise souffre des conséquences de la pandémie Covid-19, il est encore plus difficile de se projeter dans 2 mois comme dans 2 ans, mais il est possible de résister ou de se relever dans le pire des cas. Tout dépend de la manière de procéder.
La veille permanente va vous permettre de vous interroger sur ce qui a pu changer chez vos clients, vos marchés et votre environnement opérationnel. Une fois constatés les nouveaux besoins de vos consommateurs, il est important de réfléchir sur la manière dont vous aller répondre à leurs nouvelles demandes. Par exemple, il est fort possible que vos produits et services doivent évoluer pour s’adapter au contexte.
Vous allez donc modifier votre offre ou en lancer de nouvelles. Bien évidemment, ce changement de stratégie mobilise toutes vos équipes et notamment votre force de vente. Elle doit adapter son discours commercial afin de booster les ventes et de communiquer la nouvelle stratégie auprès de vos clients. Pour y parvenir, il est essentiel qu’ils tiennent compte des menaces et des opportunités liées à cette crise.
3. Réussir son déconfinement passe par la remobilisation de ses commerciaux
Le déconfinement a sûrement nécessité une reprise de l’activité sur les chapeaux de roue et votre entreprise va connaître un gros pic de charge de travail. Les besoins en ressources et compétences vont donc être importants. Vos commerciaux vont faire face à une très forte charge de travail ce qui va générer un niveau de stress élevé. Cela va impacter indirectement l’organisation de l’entreprise, qui a déjà dû être repensée pour tenir compte du Covid 19 et travailler dans les meilleures conditions : respect des normes de qualité, réglementations et sécurité des salariés…
Il est évident qu’en tant que dirigeant ou manager, vous n’ayez plus une minute pour vous poser… et pourtant il est bien nécessaire d’avoir des personnes en interne qui prennent du temps pour prendre du recul et définir le cap, en particulier pour les équipes commerciales.
Pour réussir son déconfinement, la remobilisation de vos commerciaux est une priorité. Vos salariés sont peut-être encore en télétravail. Vous devez les tenir informés des nouveaux enjeux de l’entreprise, des nouvelles méthodes de travail, de la nouvelle stratégie commerciale, de la nouvelle offre… L’objectif est d’impliquer à 100% votre force de vente dans la reprise de votre activité. Créez des échanges réguliers pour partager, inspirer, encourager vos commerciaux d’un point de vue collectif mais également individuel
Voici quelques exemples pour les échanges :
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collectifs : organiser des réunions pour connaître les nouvelles de la veille, savoir ce qui a bien fonctionné et les actions prévues le jour même
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individuels : organiser des échanges formels et informels afin d’aller chercher le non-dit, questionner, sonder, rester centrer sur les actions concrètes et désamorcer les malentendus …
L’objectif de ces échanges est aussi de faire le point sur l’activité commerciale : les commandes validées, les devis envoyés, les relances à effectuer, les demandes de financement à approuver etc. Autant d’étapes qui vous permettront d’y voir plus clair et de vous organiser au mieux pour planifier le travail de vos collaborateurs. Priorisez par exemple les tâches selon l’urgence en cette période de déconfinement.
Pour réussir à remobiliser vos commerciaux, aidez-vous d’un outil de suivi efficace et intuitif comme un tableau de bord géographique. Grâce à cet outil, vos commerciaux pourront suivre la progression de leurs actions et rester motivés dans l’atteinte de leurs objectifs. Grâce au tableau de bord géographique, ils ont la possibilité de :
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Suivre la portée de leurs actions commerciales
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Repérer les éventuels écarts par rapport au prévisionnel
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Détecter de nouvelles opportunités d’affaires
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Rester organisés
Si vous souhaitez en savoir plus, suivez nos 5 conseils pour booster vos équipes.
4. Refaire le point avec ses clients
Il y a un point important à ne pas négliger pour réussir son déconfinement : réétudier le besoin de vos clients. Comme il a été évoqué précédemment les besoins des consommateurs ont évolué durant cette crise. Il en est donc de même pour les besoins ou l’activité de vos clients. Certains aimeront encore votre société, d’autres exigeront des changements. Il est donc nécessaire de rester vigilant car la perte des clients risque de se produire lors du déconfinement c’est-à-dire au moment où les difficultés économiques vont apparaître : c’est le moment de les contacter, de les rassurer, d’adapter l’offre commerciale à leur situation, de faire preuve de solidarité, etc.
Ainsi, recontacter ses clients est indispensable. Cela peut prendre du temps, certes, mais si vous souhaitez garder vos clients, vous devez poser un regard neuf sur leur situation et leurs besoins. Leur satisfaction est l’une des priorités : prenez rendez-vous avec vos principaux acheteurs pour discuter de leurs potentiels et de leurs nouveaux besoins, mais aussi de leur organisation. Cela implique de redéfinir vos buyers personas. Ces échanges vous permettront également de piloter vos décisions stratégiques et commerciales.
5. Améliorer sa communication interne
Rappelons que la communication interne est l’un des facteurs clés de réussite d’une entreprise. Elle regroupe l’ensemble des actions de communication mises en place au sein de votre société à destination des salariés. Lorsque votre business revient à une certaine normalité, vos employés doivent être de nouveau imprégnés de la culture de votre entreprise. Il est donc primordial qu’elle soit réactualisée afin de favoriser le partage d’informations, de renforcer la motivation des salariés et d’améliorer leur bien-être, surtout en cette période de post-confinement.
Rappelez dans votre communication la mission et les valeurs de l’entreprise pour expliquer aux collaborateurs comment chacun peut contribuer à la stratégie. Par ailleurs, communiquez clairement et régulièrement sur les changements prévus par votre entreprise et sur ce qui est attendu pour l’avenir. Impliquer son personnel est primordial pour réussir son déconfinement.
Pour obtenir une bonne communication interne post-confinement, misez sur de nouveaux moyens d’échange au sein de l’entreprise. Par exemple, mettez en place un intranet avec une messagerie instantanée : cela peut aider vos salariés à communiquer entre eux, à s’interroger et à répondre à leurs éventuelles inquiétudes.
Conclusion :
La pandémie Covid-19 a changé considérablement le monde du travail. Elle a donné l’occasion à plusieurs entreprises (boutiques en ligne, service de livraison à domicile…) de se transformer, de se réinventer, d’innover ; elle a aussi touché économiquement beaucoup d’entreprises notamment dans le secteur de l’automobile, la restauration, l’hôtellerie, le tourisme… Pour reprendre le cours de son activité et réussir son déconfinement, il est essentiel de :
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redéfinir de nouveaux objectifs et de mettre à jour les connaissances sur votre marché
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étudier les nouveaux besoins des consommateurs mais aussi de vos clients pour adapter votre offre et votre stratégie commerciale
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envisager l’avenir de votre entreprise et anticiper les éventuels changements sur votre offre, vos produits ou services
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remobiliser vos commerciaux pour les aider à atteindre leurs nouveaux objectifs
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améliorer votre communication interne pour être totalement transparent sur la situation actuelle de votre entreprise
Relancer votre activité est maintenant une priorité. Réactivité, flexibilité et adaptabilité seront les mots d’ordre d’une reprise réussie.
Envie de vous faire votre propre idée sur cette solution ? N’hésitez pas à tester un tableau de bord géographique ou à demander une démonstration de notre solution de cartographie. Nous nous ferons un plaisir de répondre à toutes vos questions concernant le tableau de bord géographique, l’outil idéal pour suivre votre performance commerciale !
Neslihan Karakaya
Assistante marketing
Assistante marketing chez Articque, je participe aux différentes actions marketing et communication : contenus site web, community management, e-mailing marketing...
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Neslihan Karakaya2022-04-04 09:31:192022-04-04 17:17:40Tableau de bord commercial : 5 raisons de l’adopterPublié le 26/05/2020 par Neslihan Karakaya
Piloter géographiquement votre activité commerciale peut vous aider de façon significative à mieux comprendre, analyser, décider, agir et communiquer.
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