Définir les secteurs commerciaux de ses vendeurs

• Réalisez en amont une approche visuelle de vos territoires

Avant de vous lancer dans la répartition de votre force de vente sur vos différents territoires, il est primordial d’avoir une approche visuelle de vos secteurs commerciaux afin de veiller à ce qu’aucune de vos zones se retrouve sous-exploitée ou au contraire sur-sollicitée par votre force de vente. Vous visualisez aussi vos données de marché (nombre de clients, prospects…) et relevez les besoins spécifiques de chaque zone pour y affecter les ressources adéquates. Vous réfléchissez ainsi à votre stratégie pour placer le bon commercial au bon endroit. Pour cela, il est nécessaire de prendre en compte son profil, ses aptitudes et ses compétences en fonction du besoin de votre secteur. Mais quel secteur pour quel profil ?

• Placez des commerciaux « chasseurs » et « éleveurs »:

Les commerciaux « chasseurs » sont ceux qui sont très à l’aise en prospection et qui ont une très bonne approche commerciale. Ils maîtrisent parfaitement leur argumentation et savent développer leur clientèle. Ils sont cependant bien plus dans la conviction que dans l’écoute des besoins et des attentes. Ils ont une aptitude à sortir de leur zone de confort, à faire preuve de ténacité, de dynamisme et de résistance à l’échec. Attention, ils sont souvent très concentrés sur l’atteinte de leurs objectifs de prospection et peuvent parfois négliger leurs clients récurrents, ce qui risque de nuire à la qualité de la relation commerciale sur la durée. Alors ? Quel secteur commercial attribueriez-vous à ce profil ?

Utilisez le tableau de bord géographique pour déterminer d’un coup d’œil les profils des commerciaux dont vous avez besoin. Par exemple si vous vous apercevez que certain secteurs commerciaux ont une proportion importante de prospects, placez-y vos commerciaux « chasseurs » car ils sont les plus à l’aise pour partir à la conquête de nouveaux clients !

À l’inverse, si vous remarquez à l’aide du tableau de bord géographique que vos clients sont concentrés dans certaines de vos zones, placez-y des commerciaux « éleveurs » pour fidéliser. Très à l’écoute de leurs clients et à leur satisfaction, les commerciaux « éleveurs » sont plus posés, plus stabilisés et ont plus d’expérience. En revanche ils sont aussi tenaces que les « chasseurs » mais savent faire fructifier sur la durée la relation commerciale. Ils seront également plus à l’aise dans des situations de vente difficiles. Confiez-leur donc un portefeuille de clients « à travailler » pour renforcer vos relations.

• N’oubliez pas vos experts :

Parmi votre effectif de vente, vous trouverez forcément des commerciaux « experts » plus connus sous le nom de « technico-commerciaux ». Ils sont centrés sur la technicité des produits ou services et sur la réponse aux besoins. Ils vous seront très utiles dans le cas où vous remarquez, en consultant vos chiffres, que certains produits se vendent très peu par rapport à d’autres. Cela peut s’expliquer par la technique et les compétences de ventes très spécifiques qu’ils nécessitent. Vos commerciaux « experts » sont capables d’augmenter les ventes, mais encore faut-il leur attribuer un secteur particulier. Reprenez votre sectorisation et partagez vos territoires entre quelques commerciaux « experts » pour qu’ils se concentrent sur le produit peu vendu.

• Des commerciaux terrains, oui, mais pas seulement…

Vous connaissez également dans votre équipe les commerciaux qui préfèrent effectuer de la vente à distance et de la prospection téléphonique. On les appelle les commerciaux « conseil » ou « consultants ». Ils ont tendance à s’intéresser aux enjeux et problématiques de leurs clients au-delà de leurs besoins et savent apporter une valeur ajoutée « business » dans les solutions qu’ils proposent. C’est un profil très intéressant lorsque vous vous apercevez que votre force de vente dépense beaucoup de temps, d’énergie et de déplacements sur des petits clients qui peuvent être aussi bien traités à distance. Vous permettez aussi à vos commerciaux de se concentrer sur les clients les plus rentables afin de leur apporter une réelle valeur ajoutée. N’oubliez pas de redessiner vos secteurs en prenant en compte les changements dans les portefeuilles associés à vos commerciaux. Faites d’une pierre deux coups en optimisant vos ressources et votre budget !