
Les entreprises sont aujourd’hui confrontées à une situation de crise inédite impactant considérablement leur activité. L’épidémie du coronavirus se répand comme une trainée de poudre : il est important pour vous, dirigeants ou managers, de maintenir une relation client fructueuse et de garantir la performance commerciale de votre société. À ce stade, il est primordial d’anticiper les conséquences de l’épidémie et de trouver des solutions pour faire face à cette situation de crise… À commencer par la communication interne en entreprise. Beaucoup de salariés sont désormais en télétravail. Cette méthode de travail à distance vous oblige à ajuster la communication et de favoriser le travail collaboratif. L’objectif étant de fédérer toutes vos équipes, en particulier commerciales, d’assurer leur implication et de maintenir leur motivation. Nous vous expliquons comment garantir la performance commerciale de votre entreprise en situation de crise.

1. Privilégiez les bonnes méthodes pour le télétravail
Afin de limiter la propagation du coronavirus, le gouvernement français a incité toutes les entreprises à recourir au télétravail pour tous les postes qui le permettent. Cette décision a nécessité une réorganisation importante au sein des structures pour garantir aux salariés des conditions de travail optimales. Mais pour assurer une bonne organisation, il est opportun d’identifier les contraintes du télétravail et mettre en place les bons dispositifs permettant à votre force de vente de travailler dans les meilleures conditions. Vous devez donc vous assurer que vos salariés aient le matériel adéquat pour avoir un accès à distance (ordinateur, téléphone, accès à un réseau interne via un VPN, une bonne connexion…) tout en garantissant la sécurité de leur ordinateur, même à distance.
L’absence de communication directe est également une contrainte importante à prendre en compte. Dans une entreprise, il suffit de faire quelques pas pour pouvoir échanger avec son supérieur, ses collègues, la direction. En télétravail, les contacts physiques sont inexistants. Il est donc primordial de penser en amont à une méthode de travail efficace qui permettra aux collaborateurs d’être performants en télétravail. Et pour cela, il est essentiel qu’ils bénéficient des bons outils pour l’exécution de leurs tâches et pour échanger facilement avec les autres membres de l’entreprise. Privilégiez par exemple, une plate-forme de communication collaborative. Il en existe plusieurs : Skype, Slack, Trello… Et si vous avez des outils de communication en interne c’est encore mieux !
Le travail en équipe à distance est ainsi optimisé grâce à :
- un partage de l’information en temps réel,
- une meilleure communication
- un gain de temps et d’efficacité pour l’entreprise
Si vous souhaitez accompagner davantage vos commerciaux durant cette situation de crise, prévoyez de nouvelles règles. Par exemple, prévoyez une vidéo conférence ou une conférence téléphonique à distance, chaque matin, pour faire le point sur les tâches effectuées la veille et celles prévues pour la journée. Cela vous permet à la fois de suivre l’activité commerciale et de maintenir une proximité avec vos équipes commerciales.

Ce changement dans la méthode de travail n’est, certes, pas facile à assumer pour les dirigeants et managers. Dans un témoignage rédigé par 20.minutes « Coronavirus : Comment bien manager ses collaborateurs en télétravail (et sur une longue période) ? » , la directrice juridique d’un établissement public explique comment, en raison du confinement des salariés, le télétravail a changé considérablement leur organisation. « On a établi ensemble quels dossiers il fallait prioriser, on s’est créé un groupe WhatsApp et on fait des réunions virtuelles sur Google meeting. Et j’ai appelé chaque collaborateur pour faire un point sur ses missions ». Elle souligne également qu’il est important d’expliquer à chaque collaborateur les mesures prises pour la nouvelle organisation, et de redistribuer les rôles si celui qu’ils assumaient en entreprise n’est plus possible à distance.
2. Accompagnez votre force de vente en situation de crise avec un tableau de bord
Il est essentiel de retenir que le télétravail ne modifie pas les objectifs de l’entreprise. Gardez cela en tête afin de maintenir la performance de vos équipes. Par exemple, même si vos équipes commerciales ne peuvent plus faire de prospection terrain, faites-en sorte que le travail à domicile et à distance améliore leur productivité. Considérez donc cette situation de crise comme une opportunité pour améliorer la performance commerciale, car le télétravail favorise l’autonomie et l’initiative. Confinés chez eux, les commerciaux ont plus de temps pour se recentrer sur leurs dossiers, passer des appels, organiser des rendez-vous téléphoniques, dans une ambiance calme et détendue. Pour que le télétravail porte ses fruits, vous devez fournir à vos commerciaux un outil leur permettant à la fois de suivre la progression de leurs actions et de les motiver dans l’atteinte de leurs objectifs. La pratique du télétravail doit régulièrement être évaluée. Vous devez faire le point avec votre force de vente afin d’évaluer la progression de leurs performances et encourager la proactivité. Et pour cela, quoi de mieux qu’un outil numérique fiable et efficace, qui vous permet de suivre leur performance commerciale et de les épauler sans être présent : le tableau de bord géographique. Ce dernier est un excellent outil de pilotage qui saura à la fois responsabiliser vos collaborateurs et les aider à prendre des initiatives, surtout en période de télétravail.
Avec un tableau de bord, vos commerciaux ont la possibilité de :
-
Suivre la portée de leurs actions commerciales et repérer les éventuels écarts par rapport au prévisionnel
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Localiser très précisément des zones à fort potentiel de prospection
-
Détecter de nouvelles opportunités d’affaires
-
Visualiser les différents indicateurs de performance
3. Gardez un œil sur l’activité et la situation de votre territoire
Dans cette situation de crise, il est primordial de garder le contrôle sur son activité et son territoire. Il suffit de rester connecté à ses données internes mais aussi externes. Ne négligez pas la dimension géographique de vos données et utilisez un tableau de bord pour les projeter sur une carte. Cela vous permettra de visualiser, de suivre, d’exploiter toutes ces données sous la forme de chiffres, de ratios, de représentations graphiques mais surtout de cartographies statistiques qui faciliteront votre prise de décision. En utilisant cet outil de gestion en temps réel, vous acquérez une meilleure connaissance des clients et des prospects mais aussi une connaissance plus fine du marché. En collectant des renseignements concernant votre territoire de vente, vous pouvez identifier l’état de votre marché actuel, le potentiel de vente sur chaque zone géographique ou encore étudier votre positionnement sur une zone de chalandise. Étant donné la situation dans toute la France, en prenant en compte toute les contraintes du territoire, il vous sera plus facile d’optimiser l’organisation et d’établir une nouvelle sectorisation commerciale en fonction du potentiel du marché et de la cible. Ainsi, grâce au tableau de bord commercial, vous avez la possibilité :
-
d’identifier les besoins et attentes des prospects
-
d’étudier le comportement de vos clients
-
de mesurer l’impact de vos concurrents sur le territoire
Par ailleurs, avec un tableau de bord en temps réel, vous gagnez beaucoup de temps en partageant avec votre équipe les données les concernant. Votre hiérarchie a également accès à tous les chiffres, même à distance ! Veillez tout de même à sélectionner soigneusement vos KPIs afin de limiter les flux d’informations internes.
4. Un exemple de situation de crise : épidémie du coronavirus
Grâce à l’atlas interactif réalisé avec le logiciel Cartes & Données d’Articque, vous pouvez suivre l’évolution de l’épidémie du coronavirus et son évolution en temps réel et réfléchir sur le phénomène à l’échelle mondiale, nationale ou encore départementale. Cet atlas est conçu pour que vous restiez informés sur cette situation de crise en France et dans le monde et pour que vous visualisiez de près le nombre de cas confirmés et de décès déclarés par département en France. Les données sont récoltées auprès des sources officielles et actualisées régulièrement.
En plus des données visibles sur la carte, vous pouvez obtenir des informations précises par pays, région ou département. Il suffit de passer la souris sur les territoires et affichez des courbes d’évolution d’un simple clic.
Conclusion
La situation de crise que connait actuellement la France et le monde pousse les dirigeants et les managers à revoir leur organisation pour garantir la performance de leur entreprise. De nombreuses entreprises craignent une dégradation de leur situation financière. Pour limiter l’impact commercial et pour favoriser la continuité de l’activité, de nombreux moyens doivent être mis en place :
-
L’organisation du télétravail
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L’utilisation d’outils adaptés pour assurer une bonne communication
-
L’accompagnement constant des forces commerciales
-
Le suivi permanent de l’activité territoriale de l’entreprise
Pour mettre en place ces moyens, il est judicieux d’utiliser un outil collaboratif, intuitif et efficace comme, par exemple, le tableau de bord géographique conçu par Articque. Cet outil vous accompagne dans chaque prise de décision et permet en un coup d’œil de superviser votre activité. Vous pourrez ainsi actionner les bons leviers pour maintenir votre activité, garder le contact même à distance avec vos salariés et garantir la performance de votre entreprise.
Pour en savoir plus comment un tableau de bord géographique interactif et dynamique permet de faire face à une situation de crise, n’hésitez pas à nous contacter ou à tester nos solutions.
À propos de l’auteur : Neslihan Karakaya
J‘ai rejoint Articque en 2018 en tant qu’assistante marketing en alternance. Je participe aux différentes actions marketing et communication : contenus site web, community management, e-mailing marketing, évènement...
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Publié le 23/03/2020 par Neslihan Karakaya
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