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Véronique Meliot
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Véronique Meliot2022-11-28 09:43:032022-11-28 15:48:525 étapes pour suivre ses résultats commerciaux en temps réelEn tant que dirigeant, manager, cadre, chef d’équipe… vous savez sans doute que le tableau de bord commercial est votre meilleur allié pour gagner en performance. Si vous l’ignorez encore, découvrez comment, grâce au tableau de bord commercial, vous serez capable de maîtriser votre activité et de diriger votre force de vente. Attention, ne le percevez pas seulement comme un outil de reporting et d’évaluation !
Derrière ses nombreuses fonctionnalités comme celles qui permettent d’évaluer la réalisation d’objectifs, d’analyser la situation de l’entreprise ou encore de mieux connaitre son marché, le tableau de bord cache bien des secrets. C’est l’outil idéal pour mesurer et suivre l’activité commerciale à l’aide d’indicateurs de performance pertinents aux regard des objectifs fixés. Découvrons ensemble les 5 bonnes raisons de l’adopter pour améliorer la performance commerciale de votre entreprise.
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- Sommaire
1. Le tableau de bord commercial, outil de gestion et d’aide à la décision
Tout d’abord, rappelons la définition du tableau de bord commercial (dashboard). D’après Définition Marketing.com, « un tableau de bord commercial est un outil qui permet de suivre l’évolution de l’activité commerciale au regard des objectifs fixés.» [1]
Le tableau de bord commercial est donc un élément de gestion et d’aide à la décision en temps réel qui s’appuie sur des données chiffrées des activités de l’entreprise. Celles-ci peuvent être plus ou moins ventilées par produits ou par zones géographiques. Le tableau de bord commercial vous permettra de visualiser, de suivre et d’exploiter ces données sous la forme de chiffres, de ratios et de graphiques. Pour information, ces indicateurs de performance (appelés aussi Key Performance Indicator) sont reliés aux objectifs commerciaux pour vous aider à prendre les meilleures décisions. Pour en savoir plus sur ces indicateurs, découvrez les 10 indicateurs de performance pour le suivi de votre performance commerciale.
L’ensemble de ces indicateurs vont donc vous permettre d’analyser votre performance commerciale grâce à une alerte en temps réel sur les seuils critiques, les écarts de performance, les zones où il faut agir ou encore les raisons d’une perte de motivation de la part de votre force de vente. À vous de jouer pour mener les actions nécessaires et pour rectifier le tir afin d’atteindre vos objectifs. Le tableau de bord vous aide donc à évaluer votre situation, à vous guider dans vos décisions, et à vous appuyer sur des faits afin de motiver vos équipes autour d’un suivi d’objectifs.
Exemple de tableau de bord permettant de visualiser l’atteinte des objectifs et le chiffre d’affaires par produit
2. Le tableau de bord commercial, outil d’optimisation de vos actions
Grâce au tableau de bord commercial, vous avez la possibilité :
- d’identifier les besoins et attentes de vos prospects
- d’étudier le comportement de vos clients
- de mesurer l’impact de vos concurrents sur votre territoire
En choisissant les bons KPIs qui traduisent les attentes et les besoins de vos prospects, vous pourrez permettre à un commercial terrain de localiser et de hiérarchiser ses cibles pour optimiser ses déplacements et atteindre plus facilement ses objectifs.
Visualisation des acheteurs potentiels correspondant à une offre selon les zones
Cette méthode vous donnera une vision claire et intuitive du potentiel de votre secteur et permettra au commercial d’organiser sa tournée efficacement. Ainsi, il pourra étudier la réalité de sa zone et fixer en accord avec vous des objectifs de prospection fiables et réalistes.
S’il existe des écarts de performance, ils peuvent s’expliquer par une mauvaise gestion de vos territoires. Jetez un coup d’œil sur une carte et identifiez rapidement le potentiel de vente de chacune de vos zones géographiques ; il se peut que certaines d’entre elles soient surexploitées par votre force de vente ou a contrario nécessitent un soutien.
3. Mesurer l’efficacité de votre force de vente
Comme nous l’avons évoqué dans l’introduction, la première fonction d’un tableau de bord commercial consiste à :
- mesurer l’efficacité des actions commerciales
- comparer les résultats obtenus avec les objectifs préalablement fixés.
La vue d’ensemble sur l’activité commerciale de votre entreprise vous permet de relever les écarts de performance (au niveau global et pour chaque commercial) et de réagir vite afin de redresser la barre en cas de besoin ! Le tableau de bord vous indiquera aussi les lacunes de votre équipe si celle-ci n’a pas rempli sa part du contrat. Ne laissez plus augmenter les éventuels écarts et évaluez les performances individuelles de votre force de vente sur l’ensemble de votre territoire. Utilisez la dimension géographique de votre tableau de bord pour visualiser et suivre le nombre de clients et de prospects visités pour chacun des commerciaux. Ainsi, vous identifierez instantanément les raisons qui justifient un écart dans les prévisions des ventes : distance parcourue par jour, pression de la concurrence, trop de prospects ou de clients à visiter, évolution du CA et du panier moyen…
4. Le tableau de bord commercial, ligne directrice de votre force de vente
Selon un sondage en ligne d’ActionCo : « En 2016, seuls 34,55 % des commerciaux avaient une culture analytique » [2]. La plupart des commerciaux considère le tableau de bord commercial comme un outil d’évaluation, voire de sanction pour leur travail. Et si c’est le cas, c’est que l’outil est souvent très mal compris et mal utilisé. En tant que manager, vous jouez un rôle très important ! Il est primordial que vous ameniez votre équipe commerciale à percevoir le tableau de bord d’un nouvel œil.
Expliquez que les indicateurs ne sont présents que pour les guider dans leurs actions et servir de ligne directrice pour atteindre leurs objectifs. Motivez-les et prouvez-leur que, grâce à un tableau de bord commercial, ils ont la possibilité :
- d’obtenir de nouvelles opportunités commerciales
- d’optimiser leurs déplacements lors de leurs tournées
- de faciliter leur prospection
Pour rappel, vous pouvez contrôler l’atteinte des objectifs fixés et leur venir en aide en cas de problème en repérant rapidement où il s’avère nécessaire d’intervenir et pour quelles raisons. Attention à ne pas mettre trop de pression à vos commerciaux, cela peut provoquer une perte de motivation.
5. Un outil de reporting efficace
Sur le plan pratique, le tableau de bord commercial ne récolte que des bons points. En plus d’être un outil dynamique et interactif, vous pouvez l’emmener partout avec vous ! Plus besoin de passer de longues heures à éditer des rapports, il vous suffit de vous munir de votre mobile ou de votre tablette pour montrer vos analyses pendant vos réunions. Petit plus, adoptez l’esprit RSE [3] et limitez l’impact du papier dans votre entreprise pour éviter le gaspillage !
Afin de faciliter votre prise de décision et l’élaboration de votre stratégie d’entreprise, vous devez suivre systématiquement des indicateurs pertinents comme le suivi de vos ventes, le nombre de propositions commerciales ou encore l’évolution de votre CA. Mais il arrive parfois que vous perdez du temps dans la compréhension de ces données. Avec le tableau de bord géographique, vous pouvez les représenter sur une carte et comprendre plus en détail la performance de chaque secteur et de chaque commercial. Vous avez ainsi une vision précise de vos indicateurs.
Vous gagnez également un temps fou en partageant avec votre équipe les données les concernant en temps réel dans le tableau de bord. Votre hiérarchie a ainsi accès à tous les chiffres et votre force de vente peut suivre ses propres chiffres pour organiser ses actions. Veillez tout de même à sélectionner soigneusement vos KPIs afin de limiter les flux d’informations internes.
En d’autres termes, votre tableau de bord commercial vous aide à limiter le travail de reporting et à diminuer le nombre de réunions avec votre force de vente.
Conclusion
Comme nous l’avons évoqué dans cet article, le tableau de bord commercial représente un levier d’identification des forces et des faiblesses de l’entreprise. Utilisé aussi bien par les managers, les commerciaux et la direction, il présente plusieurs avantages permettant :
- d’optimiser vos actions
- de mesurer et suivre l’activité commerciale de sa force de vente
- de visualiser les écarts de performance pour réagir en temps réel
- d’aider les commerciaux à atteindre leurs objectifs
- d’économiser de longues heures à rédiger des rapports d’activité
Le tableau de bord simplifie la prise de décision et permet en un coup d’œil de superviser son activité. En tant que manager, si vous suivez les bons indicateurs de performance, vous aurez une vue synthétique des performances commerciales de vos équipes. Vous pourrez ainsi actionner les bons leviers pour faire progresser votre force de vente et améliorer votre performance commerciale. Si vous souhaitez en savoir davantage, voici nos 5 astuces pour réussir sa performance commerciale.
Envie de tester un tableau de bord géographique par vous-même ? Vous pouvez essayer dès maintenant une version de démonstration… N’hésitez pas également à nous contacter pour nous poser toutes vos questions sur les intérêts d’un tableau de bord géographique pour le suivi de votre performance commerciale.
Neslihan Karakaya
Assistante marketing
Assistance marketing chez Articque, je participe aux différentes actions marketing et communication : contenus site web, community management, e-mailing marketing...
Pour aller plus loin…
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Véronique Meliot2021-10-31 18:02:152021-11-03 16:01:11Comment faire un tableau de bord efficace et pratique au quotidien ?Publié le 04/04/2022 par Neslihan Karakaya
Piloter géographiquement votre activité commerciale peut vous aider de façon significative à mieux comprendre, analyser, décider, agir et communiquer.
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