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Véronique Meliot
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Véronique Meliot2022-11-28 09:43:032022-11-28 15:48:525 étapes pour suivre ses résultats commerciaux en temps réelLinkedin a publié son édition 2022 du rapport sur les tendances des ventes BtoB en France, avec de nombreux chiffres intéressants.
Mais avant de rentrer dans les détails, résumons l’enseignement principal à tirer de cette étude : la pandémie de COVID-19 a amené une révolution durable dans les habitudes de vente, que ce soit du côté des commerciaux ou des décideurs. La distance fait maintenant partie intégrale du travail des commerciaux, et ce peut être une bonne chose… Du moment que cette distance s’allie à une personnalisation poussée.
Sommaire
Les outils digitaux au service de la vente à distance
La distance n’est plus vraiment un obstacle pour conclure une vente : 58% des décideurs estiment ainsi que le télétravail leur facilite les décisions d’achat. L’email est d’ailleurs de loin le levier préféré des décideurs pour une entrée en relation (cité dans 60% des cas, loin devant les événements présentiels et les réseaux sociaux, cités respectivement dans 33% et 27% des cas). 54% des commerciaux ont réalisé une vente de plus de 100 000€ sans contact direct en face à face.
Avec cette tendance de la vente BtoB, les outils digitaux se multiplient : CRM, outils de démonstration et de collaboration en ligne, de planification commerciale, de veille, d’engagement commercial, d’aide à la vente, de coaching… Tous ces usages se développent, et plus des 2/3 des commerciaux pensent qu’ils vont les utiliser encore davantage dans l’année qui vient.
Une personnalisation grandissante des relations commerciales
Avec l’usage du digital, on pourrait craindre une déshumanisation de la vente, devenue impersonnelle. Pourtant, ce n’est pas le cas : l’usage de la technologie et des données, plébiscité par les top performers, permet de contacter les décideurs au bon moment, avec un discours pertinent, et de personnaliser le contact. En effet, la vente n’est plus autant au cœur de l’activité commerciale qu’auparavant : d’après l’étude, la vente représente 33% du temps des commerciaux. 19% est consacré au travail administratif, 17% à la mise à jour du CRM, 16% aux réunions et 15% aux formations. 73% des commerciaux affirment qu’ils font plus de recherche qu’avant sur les prospects en amont du premier contact. Les commerciaux les plus performants passent ainsi du temps à préparer leur vente.
Cette préparation est payante : les décideurs aiment la personnalisation, et sont plus susceptibles de s’intéresser à une offre si les commerciaux ont une véritable connaissance de l’entreprise, du rôle de leur interlocuteur dans le processus d’achat, et font preuve d’une approche personnalisée. Ils apprécient également les soft skills chez les commerciaux, avec des qualités telles que la fiabilité, la capacité d’adaptation, l’écoute active, qui sont souvent citées comme qualités recherchées chez un commercial. (Citées respectivement par 49%, 42%, 39% des décideurs interrogés, bien avant la connaissance du marché (29%) ou en matière de données (15%)).
L’importance de données fiables
Dans ce contexte, les données prennent une importance capitale : 81% des commerciaux estiment avoir perdu une opportunité d’affaire (ou avoir pris du retard) faute de savoir qu’un interlocuteur clé avait quitté la société, ce qui montre l’importance d’avoir un CRM à jour. Les données sont par ailleurs de plus en plus fiables : 86% des commerciaux ont ainsi confiance dans la qualité des données de leur CRM (qu’ils passent 3 à 5h par semaine à mettre à jour).
A noter que les commerciaux ne sont pas les seuls à utiliser les outils digitaux dans le cadre d’une vente : les décideurs aussi le font pour se renseigner sur un possible fournisseur. Ils utilisent notamment LinkedIn (sur les six méthodes de recherche les plus courantes utilisées, quatre se font sur LinkedIn : la consultation de la page entreprise, du profil du commercial, des connexions en commun, et des contenus publiés par le commercial).
L’étude se termine en listant les tendances des meilleurs commerciaux :
- Placer l’acheteur au dessus de tout,
- Se renseigner avant la première prise de contact
- Utiliser les outils numériques
- S’appuyer sur le marketing (76% des meilleurs commerciaux trouvent que les leads générés par le marketing sont excellents)
- Avoir confiance dans le CRM
- Développer son réseau LinkedIn
Pour synthétiser : des performances hors pair reposent sur un duo bien rodé humain/technologie, pour contacter judicieusement les décideurs. Il s’agit d’éviter de les spammer sans personnaliser son discours, ce qui peut les énerver. Alors qu’une approche ciblée et personnalisée (ce qui n’empêche pas d’utiliser des outils d’automatisation !) pour parler aux bonnes personnes, au bon moment, avec le bon message, permet d’optimiser les performances. Pour réussir à suivre ce principe, il est nécessaire de faire beaucoup de recherche en amont. On passe donc moins de temps sur la vente, mais mieux !
Véronique Méliot
Chargée de marketing
Arrivée chez Articque en 2017, je rédige des contenus sur la performance commerciale et les usages du géodécisionnel pour les décideurs et les utilisateurs métier.
Pour aller plus loin…
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Véronique Meliot2022-11-28 09:43:032022-11-28 15:48:525 étapes pour suivre ses résultats commerciaux en temps réel
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Véronique Meliot2022-07-28 11:19:562022-09-02 11:57:15La vente BtoB en 2022 allie la distance et la personnalisation
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Véronique Meliot2021-10-31 18:02:152021-11-03 16:01:11Comment faire un tableau de bord efficace et pratique au quotidien ?Publié le 28/07/2022 par Véronique Meliot
Piloter géographiquement votre activité commerciale peut vous aider de façon significative à mieux comprendre, analyser, décider, agir et communiquer.
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