La performance commerciale s’est complexifiée et recouvre désormais une réalité différente pour les managers, chacun ayant ses indicateurs propres pour mesurer les résultats. Piloter la performance commerciale est donc devenu un enjeu crucial ; et la multiplicité d’outils ne simplifie pas la tâche. Prendre en compte la dimension géographique de votre activité est indispensable pour assurer une gestion efficace. Le tableau de bord géographique est l’outil qui vous permettra de réaliser à la fois votre pilotage commercial en temps réel sur l’ensemble de vos territoires, de planifier, de faire le reporting et de communiquer.
Découvrons ensemble comment la performance commerciale et la cartographie forment le parfait duo pour aider chacun à visualiser ses résultats commerciaux.
1 / Un tableau de bord commercial pour une vision globale des indicateurs
La vocation première d’un tableau de bord commercial géographique est de regrouper les indicateurs clefs de performance pour une visualisation des données beaucoup plus engageante et agréable. Il intègre en outre une fonction d’analyse dans la présentation des données sur une carte et permet ainsi de gagner un temps précieux, à la fois pour le manager et pour le commercial. Ne pas profiter d’un tel outil est un sérieux manque à gagner : vous pouvez, sur le même espace, regrouper indicateurs financiers et indicateurs d’activités pour faire ressortir des corrélations qu’il est impossible de voir autrement ! Ainsi, en un coup d’œil, vous visualisez la répartition territoriale de vos ventes et de vos marges par gamme de produits, les écarts sur les objectifs de ventes fixés par commercial ou par implantation, la localisation de vos prospects et de vos clients…
Piloter efficacement la performance demande plus que simplement extraire des données chiffrées. Visualiser ses résultats commerciaux sur une carte permet d’obtenir une analyse intelligente capable de relier entre elles les données pour susciter de la motivation auprès des équipes commerciales. En effet, visualiser sur une carte des résultats personnels est plus parlant pour un commercial ; c’est même un vrai facteur de motivation lorsque les chiffres sont bons. Un tableau de bord commercial géographique est donc un outil stratégique de d’engagement et de pilotage des commerciaux.
2 / Visualiser ses résultats commerciaux : suivre la performance de sa force de vente en temps réel
L’activité de vos commerciaux représente un critère majeur pour la performance commerciale de votre entreprise ; il est donc important de clairement visualiser ses résultats commerciaux. Pour cela, bien qu’il soit tout à fait possible d’utiliser un simple tableau excel, le tableau de bord géographique est le meilleur outil pour évaluer les performances individuelles de votre force de vente sur l’ensemble de votre territoire. En effet, représenté sur une carte, vous pouvez visualiser et suivre le nombre de clients et prospects visités pour chaque commercial. Une aide véritable pour identifier les raisons qui conduisent parfois un commercial à obtenir de mauvais résultats : distance parcourue par jour, concurrence, trop de prospects ou de clients à visiter…
En suivant les bons indicateurs, vous avez une vue synthétique des performances commerciales de vos équipes, et pouvez actionner les meilleurs leviers pour faire progresser les individus. En outre, vous pouvez contrôler l’atteinte des objectifs fixés aux commerciaux et réaliser des réajustements si besoin.
3/ Visualiser ses résultats commerciaux grâce à la dimension géographique des territoires
Avec la dimension géographique, vous obtenez des renseignements indispensables pour accroître votre performance commerciale : identifier le potentiel de vente de chaque zone géographique, agir sur les territoires qui nécessitent un soutien. En effet, en exploitant la dimension géographique de votre activité, votre tableau de bord commercial vous aide à repérer facilement les territoires présentant un potentiel commercial sous-exploité ou sur-exploité. Vous visualisez également vos secteurs commerciaux, la qualité de vos implantations, votre rayonnement territorial, l’impact de vos concurrents, votre positionnement réel sur une zone de chalandise, votre capacité de développement…
Par ailleurs, vous optimisez votre organisation commerciale avec la cartographie. En prenant en compte les contraintes géographiques, vous simulez de nouvelles sectorisations commerciales plus adéquates. Vous évaluez également les performances individuelles en chiffre d’affaires et en nombre de clients, mais aussi le potentiel de marché en fonction de la cible.
Autant de critères indispensables pour analyser au mieux votre situation actuelle et prendre les meilleures décisions.
Pour en savoir plus sur comment visualiser ses résultats commerciaux en profitant du duo performance commerciale et cartographie, n’hésitez pas à nous contacter ou à tester nos solutions.
Découvrez également 5 étapes pour suivre ses résultats commerciaux en temps réel.
Publié le 29/08/2018 par Neslihan Karakaya
Piloter géographiquement votre activité commerciale peut vous aider de façon significative à mieux comprendre, analyser, décider, agir et communiquer.
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